4 Essentiële stappen voor Target Account Selling

Je hebt een grote klant aan tafel. De gesprekken zijn goed, je contactpersoon is enthousiast en je team werkt aan een voorstel. Toch weet je niet wie uiteindelijk beslist. Of waarom de klant voor jou zou kiezen.

Is het zweten of business?

Wat is Target Account Selling?

Target Account Selling (TAS) is een verkoopmethodiek om gericht grote klanten en kansrijke opdrachten te verwerven. Je onderzoekt de verkoopkans, brengt de besluitvorming in kaart, bepaalt je concurrentiepositie en vertaalt dat naar een actieplan.

Een target account is een bewust gekozen klantorganisatie waarop je jouw verkoopinspanningen richt. Maar een aantrekkelijke klant is nog geen kansrijke opdracht. Dat onderscheid moet je onderzoeken voordat je er weken werk in steekt.

TAS wordt toegepast in complexe omgevingen, zoals bij ICT-oplossingen en de verkoop van vliegtuigen. Toch zijn de onderliggende vragen voor iedere B2B-verkoper relevant: heb ik grip op mijn verkoopproces? Wat zijn de risico’s? Bij wie moet ik wanneer aan tafel zitten?

Target Account Selling is een stappenplan

De analyse moet leiden tot concrete acties. Daar gaat het om. Hieronder werken we de methodiek uit in vier stappen.

1. De analyse van de kans

In deze eerste stap zoek je organisaties waar een concrete aanleiding speelt om iets te veranderen. Denk aan een compelling event: een gebeurtenis die handelen noodzakelijk maakt, bijvoorbeeld een aflopend contract.

Alleen: een contract dat afloopt, bewijst nog niet dat de klant wil overstappen. Misschien kan hij gewoon verlengen. Vraag daarom: “Wat gebeurt er als jullie op die datum nog niets hebben veranderd?” Zo onderzoek je of de urgentie bij de klant bestaat, of vooral in jouw verkoopplanning.

Vervolgens kwalificeer je de verkoopkans. De klassieke TAS-aanpak kent hiervoor twintig beoordelingspunten, samengebracht rond vier vragen: is er een echte kans, kunnen we concurreren, kunnen we winnen en is winnen de moeite waard?

Bij Excellent sluit dit aan op de SPORRT®-verkoopaanpak: maak concreet welk probleem opgelost moet worden, wat dat oplevert en waarom de klant zou handelen. Een groot omzetbedrag in je CRM is geen reden om een slecht onderbouwde kans aantrekkelijker te beoordelen.

2. Breng de bedrijfspolitiek en besluitvorming in kaart

Hier onderzoek je de besliscriteria van de belangrijkste betrokkenen. Wie beslist, wie heeft invloed en welke stappen nemen zij om tot een beslissing te komen?

Stel dat jouw contactpersoon zegt: “Ik ben overtuigd. Ik bespreek het met de directie.” Dat klinkt positief. Maar je weet nog niet welke vragen die directie gaat stellen. Je contactpersoon kan enthousiast zijn zonder jouw voorstel intern rond te krijgen.

Vraag bijvoorbeeld: “Wie moet straks nog instemmen, en wat moet voor die persoon duidelijk zijn?”

Vervolgens bepaal je hoe je op het juiste contactniveau komt. Niet door jouw contactpersoon te passeren, maar door samen te bespreken wie moet aanhaken. Een stakeholderanalyse in sales helpt om niet alleen functies, maar ook belangen en invloed zichtbaar te maken.

3. Hoe doen wij het ten opzichte van de concurrentie?

In deze stap zet je jouw toegevoegde waarde af tegen de oplossingen van concurrenten. Je onderzoekt ook hoe goed zij binnen zitten, wat hun sterke en zwakke punten zijn en welke strategie zij waarschijnlijk volgen.

Stel dat jouw software meer functies heeft, maar de klant vooral opziet tegen de overstap. Dan lost nog een demonstratie van die functies zijn twijfel niet op. Je moet laten zien hoe je de overgang beheerst en welke belasting dat voor zijn mensen oplevert.

Je concurrentievoordeel moet dus passen bij de afweging van deze klant.

De klassieke TAS-aanpak onderscheidt vijf concurrentiestrategieën. Je kunt bijvoorbeeld rechtstreeks de vergelijking aangaan, kiezen voor een ander onderscheidend voordeel of eerst een afgebakend deel van de opdracht winnen. De analyse bepaalt je tactiek, niet de gewoonte om altijd een uitgebreidere offerte te maken.

Maar wat doe je als de klant al tevreden is met zijn huidige leverancier? Lees hoe je een concurrentiebezwaar behandelt en onderzoekt wat een overstap tegenhoudt.

4. Toets de haalbaarheid en maak een actieplan

Nu toets je de verkoopdoelen op haalbaarheid en scherp je ze aan. Een SWOT-analyse kan helpen om sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen te ordenen. Vervolgens vertaal je de uitkomsten naar concrete acties.

“Volgende week opvolgen” is daarvoor te vaag. Wat moet dat contact opleveren?

Maak er bijvoorbeeld van: “Dinsdag bespreek ik met de IT-manager welke bezwaren de financieel directeur nog heeft. We bepalen samen welke informatie nodig is en wie bij het vervolggesprek aansluit.”

Bij Excellent noemen we instemming met zulke gezamenlijke vervolgstappen actiecommitment. Jij gaat niet alleen meer werk doen; de klant neemt ook een afgesproken stap. Een plan waarin uitsluitend jouw eigen activiteiten staan, laat nog niet zien dat de klant dichter bij een besluit komt.

De verdere uitwerking lees je bij je verkoopproces afstemmen op het inkoopproces van de klant.

Wat is de kracht achter Target Account Selling?

De kracht zit in focus, onderbouwde keuzes en planmatig verkopen. Je zet niet op iedere kans evenveel capaciteit in. Je onderzoekt eerst waar jouw inzet zinvol is.

Dat kan onnodige (pre)saleskosten beperken, verkoopcycli verkorten en bijdragen aan meer en beter voorspelbare omzet. Geen garantie op een hoog winpercentage, maar wel een manier om eerder te zien waar je positie sterk is en waar nog iets ontbreekt.

Ook voor junioren en nieuwe medewerkers

TAS biedt nieuwe medewerkers een werkwijze om op terug te vallen. Ze leren welke informatie nodig is, waar ze hun tijd aan besteden en wanneer ondersteuning van collega’s zinvol is. Zo bespreek je samen een verkoopkans, in plaats van alleen te vragen wanneer de opdracht binnenkomt.

Nemen de TAS-activiteiten in jouw team af? Zet Target Account Selling dan de komende zes maanden op de agenda van je salesmeetings. Bespreek telkens een actuele kans: wat weten we, wat nemen we aan en welke actie gaat duidelijkheid geven?

Wil je meer weten over Target Account Selling?

Wil je deze aanpak toepassen op jouw grotere verkoopkansen? In onze training Complexe Sales werk je aan besluitvorming, stakeholdermanagement en een concreet closingplan.

We komen ook graag eens koffie drinken om te onderzoeken waar jouw kansen op beter salesrendement liggen. Neem contact met ons op en bespreek een verkoopkans die nu aandacht vraagt.