Verkoop voor conversie: in deze situaties gebruik je de SPORRT® verkoopaanpak

Je zit aan tafel met een klant, je bespreekt met de klant hoe je hem van dienst kunt zijn met jouw computers. Je bent bezig om een advies op te stellen maar merkt dat je moeite hebt met de afsluiting tussen de klant en jouw product/dienst.

Het verkopen van computers gaat niet over één nacht ijs. Hoe frustrerend dat je het gevoel hebt dat er informatie ontbreekt?

Het probleem vaststellen, klinkt niet moeilijk, zou je denken. Een computer meer of minder, wat is het verschil? Maar de onderste steen boven krijgen kost je meer moeite dan je had verwacht. Je raakt er zelf ontmoedigd en gedemotiveerd van.

Hoe kun je toch alle informatie krijgen zodat jij jouw toegevoegde waarde hierop kan laten aansluiten?

Drie basisprincipes

Als sales consultant wil je tijdens verkoopgesprekken de focus leggen op het behalen van de drie gespreksdoelen. De SPORRT®- verkoopaanpak is opgedeeld in drie gespreksdoelen en zes SPORRT®-fasen. Dat maakt je verkoopproces en doelen overzichtelijk en praktisch.

Wat zijn de drie gesprekdoelen?

1. Stel vast wat het probleem is.
2. Bouw een business case.
3. Organiseer actiecommitment.

De drie gesprekdoelen zijn elk even noodzakelijk en toereikend in het verkoopproces. Ze zijn daarmee de basis van de SPORRT®-verkoopaanpak.

Wanneer pas je SPORRT® toe in jouw verkoopsituatie?

Als sales consultant kun je de SPORRT®-verkoopaanpak toepassen in de verschillende situaties. Het is het best toepasbaar wanneer je te maken hebt met:

• Klanten die beter geïnformeerd zijn.
• Een propositie waarbij het lastig is om waarde aan te tonen.
• Individuele DMU-leden die gericht zijn op de belangen van hun eigen afdeling.

SPORRT® is het best toepasbaar in b2b situaties

Je merkt het al, de SPORRT®-verkoopaanpak niet geschikt is voor de detailhandel of producten en diensten die je in een of twee gesprekken verkoopt. De SPORRT®-verkoopaanpak accelereert in complexe business-to-business sales met:

• DMU met drie tot acht personen.
• Een langer verkoopproces.
• Meer bijkomende kosten.

SPORRT® is als een duikring op een horloge

De SPORRT®-verkoopaanpak wordt ingevuld door zes fasen die de drie gespreksdoelen verbinden als een goedwerkend draairing. Je kunt het vergelijken met een duikring op een horloge. De duikring bij een horloge draai je tot hij gelijk staat aan de minutenwijzer, op deze manier kun je op je horloge zien hoe lang je aan het duiken bent. Het principe van de draairing staat voor sales consultants die hun gespreksdoelen realiseren met SPORRT®.

SPORRT® is Agile en (dus) flexibel

Hoewel de draairing vast zit op het horloge, is de SPORRT®-verkoopaanpak niet bedoeld als een star raamwerk. Integendeel, de aanpak maakt het mogelijk om flexibel af te stemmen op het verkoopproces van je toekomstige klant. Sales consultants kunnen hun verkoopproces met SPORRT® zo “draaien” dat ze in lijn komen met het verkoopproces van hun klant. Dat is Agile Sales.

Wil je meer weten over SPORRT -verkoopaanpak?

Ontdek hoe je je salesteam een boost kan geven dankzij deze verkoopaanpak. We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen liggen! Schrijf je in voor een van onze sales training of neem vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.