Toch niet!
Stel je voor: Je bent bij een nieuwe lead geweest. Het gesprek was goed, en je hebt echt het gevoel dat dit wel een order gaat worden. De klant zelf zit vol enthousiasme. Hij zal naar de eindbeslisser gaan om hem te overtuigen.
Je spreekt met de klant af dat je hem een offerte stuurt en na 2 weken terugbelt. De 2 weken zijn voorbij, en je belt de klant met hoge verwachtingen. Helaas gaat het dan heel snel anders dan gehoopt: je kunt ze niet bereiken, krijgt van allerlei nieuwe factoren te horen en je verkoop gaat niet meer door. Een vicieuze cirkel, super frustrerend.
Het is balen als een klant, waarvan je hoge verwachtingen had, uiteindelijk weinig van zich laat horen of na een lange periode zonder contact toch niet met je in zee gaat.
Hoe fijn zou het zijn als je kansrijke leads goed kan converteren naar een verkoop. Je houdt contact en je wordt niet onder op de stapel gedrukt. Dat geeft een hoop rust en zorgt voor een fijn verkoopproces.
Hoe kan het nou dat het toch af en toe mis gaat?
Houd de volgende inzichten nauwkeurig in de gaten:
- De klant heeft heel weinig tijd. Iedereen heeft te weinig uren in de dag en zit te stoeien met een overvolle agenda. Als er dan een offerte wordt doorgestuurd, en over 2 weken wordt teruggebeld, gebeurt er niet veel in de tussentijd. Plaats jezelf in de schoenen van de klant en dan snap je het al gauw. Hij of zij moet tussendoor denken aan een offerte die ooit gestuurd is, en die wordt gezien als “een taak voor later”.
- Een offerte is ook de beste manier om van een sales consultant weg te jagen. “Ga maar een offerte maken!”. Dan ben je van de sales consultant af en kun je hem digitaal of telefonisch afwijzen. Perfect. Niet voor jou natuurlijk.
Conclusie
Het is niet zo dat offertes slecht zijn. In sommige situaties zijn ze erg nuttig. Er is alleen 1 belangrijk criterium: zorg dat de klant écht geïnteresseerd is. Dan voorkom je dat je een goed gevoel overhoudt aan een gesprek waar nooit wat uit zal komen. En maak je ook geen offerte voor niks.
Hou de klant bezig met het actiecommitment
Hoe moet je dan te werk gaan? Gebruik het actiecommitment.
Het actiecommitment is het activeren van de klant om iets te regelen of doen. Hierdoor komt de klant dichter bij een beslissing.
Je moet er dus voor zorgen dat de klant iets gaat doen. Maar wat?
Voordat de verkoop gesloten kan worden zijn er vaak nog een paar dingen die gedaan moeten worden. Als de klant echt geïnteresseerd is, doet hij/zij dat ook. Denk aan:
- Andere beslissers
- Budget
- Praktische voorbereidingen
Dit hangt enorm af van welke producten of diensten jij levert. En ook van de klant. Wees dan ook niet bang om te vragen welke stappen er nog gezet moeten worden voordat het door kan gaan.
Met die informatie kun je, samen met de klant, een vervolgstap afspreken. De klant moet dan aan de slag met jouw verkoop. Dan heb je je actiecommitment te pakken.
Hou de touwtjes in handen!
Een actiecommitment zorgt ervoor dat je de controle in eigen handen houdt. Laten we drie verschillende situaties bekijken met lage, middelmatige en hoge controle.
1. In de situatie van de inleiding moest de klant nog overleggen met de eindbeslisser. Laten we zeggen dat dit zijn manager is. Je stuurt een offerte en belt in 2 weken terug.
- De kans is groot dat er weinig gebeurt in de 2 weken tijd. Misschien was er te weinig interesse in jouw product of dienst, of had de klant of manager echt te weinig tijd om hiernaar te kijken. Je hebt wel weer tijd verspild aan die offerte!
2. Laten we iets meer controle houden over de situatie. Je beslist met de klant om een gesprek te hebben met de manager erbij. De klant zal dit met zijn manager overleggen.
- Hoewel dit een verbetering is, ga je er nu vanuit dat de klant het verhaal goed overbrengt aan zijn manager. Zo’n goede salespitch als dat jij hebt gehouden gaat het in ieder geval niet worden.
3. Nu neem je de teugels stevig in de handen. “Laten we een gesprek afspreken hebben met je manager erbij. Ik zal hem vandaag nog bellen om een afsprak te maken. Kun jij hem even kort informeren over dat ik zal bellen?”
- Je hebt controle. Je bepaalt zelf wat er tegen de manager wordt gezegd, en of er een afspraak komt of niet.
Probeer dus zo veel mogelijk controle in handen te houden. Deze technieken zijn natuurlijk wel anders per situatie. Het kan zijn dat de klant liever heeft dat er een offerte wordt gestuurd en dat je even terugbelt, of dat de klant graag zelf de afspraak met zijn manager maakt. Het is niet erg om dan even de confrontatie aan te gaan.
Stel dat je voor optie 3 wilt gaan, maar de klant geeft aan liever zelf met zijn manager een gesprek te hebben, zonder jou erbij. Leg dan uit waarom je graag erbij wilt zijn. Redeneer dan met de klant op een vriendelijke manier.
Vraag bijvoorbeeld: “Hoop jij op een besluit om ons product aan te schaffen?”. Als de klant geïnteresseerd is, zegt hij/zij ja. Dan kun je uitleggen dat de kans op een samenwerking groter is als jij wel bij dat gesprek bent. Jij kunt vragen beantwoorden waar de klant zelf geen antwoorden op heeft.
Zoals eerder gezegd: doe dit op een vriendelijke manier. Ga niet zeuren tot je het voor elkaar hebt. Je mag best even dit punt voor een paar minuten bespreken om duidelijk te maken hoe belangrijk het is dat jij onderdeel bent van dat gesprek. Maar uiteindelijk gaat het om de order. Verlies dat doel niet uit zicht.
Dus: zorg eerst dat de klant geïnteresseerd is. Dat is het belangrijkste van allemaal. Vervolgens ga je door naar de actiecommitment. Als de interesse goed ligt, zal die stap niet moeilijk zijn. Merk je dat je actiecommitment lastig van de grond komt? Dan moet je waarschijnlijk de klant eerst meer overtuigen.
De actiecommitment heeft dan een paar eisen:
- Het is een logische volgende stap
- Je klant moet iets gaan doen
- Jij geeft zo min mogelijk controle weg
Door dit te doen zal je betere controle hebben over het verkoopproces. Minder teleurstellingen en minder onnodige offertes! Zo groei je door.
Dit was het laatste onderdeel van de SPORRT®-checklist:
- Uitdagingen
- Businesscase
- Actiecommitment
Verkoopvaardigheden
Met deze SPORRT®-checklist heb je een goede basis in handen. Weet je niet waar je moet beginnen? Lees dan het artikel Verkoopvaardigheden: de springplank van de ultieme top vier. In dit artikel leer je welke vier verkoopvaardigheden 80% van je sales targets bepalen.
Benieuwd hoe je het actiecommitment bij jouw klanten kan aanwakkeren? Leer in onze training Niveau 1. Sales Training de juiste vragen te stellen. Je zal dan in staat zijn bezwaren en twijfels weg te nemen. Zelfverzekerd en krachtig je offerte presenteren. En daarmee je scoringsratio op deals sterk te verhogen.
