Vind je het lastig om een effectieve klantrelatie op te bouwen? Voel je soms ook dat je tekortschiet in het verbinden met klanten? Dat de persoonlijke connectie met de klant te wankel is.
Wat levert jouw rol als Trusted Advisor op?
Jij als verkoper bent gedreven in het ontdekken van de wensen van de klanten, om vervolgens hierop jouw oplossingen aan te passen en te verkopen. De juiste verkooptechniek is hierbij essentieel. Door via de bril van de Trusted Advisor klanten te benaderen wordt verkopen een stuk praktischer. Door onderzoek te doen naar de wensen en de achtergrond van de klant, word je in plaats van de verkoper de Trusted Advisor. Met als resultaat dat je meer betrokken voelt bij het succes van de klant. Klinkt mooi, maar wat is daar dan voor nodig?
Staar je blind op de rol van Trusted Advisor; kijk eerst in de spiegel!
Als sales consultant ben je iedere dag bezig met persoonlijk leiderschap. Hoe vaker je in de spiegel kijkt en reflecteert op je eigen plus- en minpunten des te efficiënter ben je in het opbouwen van een duurzame klantrelatie.
Weet jij waar die punten liggen? Kun jij de vinger leggen op die groeibottleneck, die je nu tegenhoudt om op het volgende niveau te komen? En weet jij welke verkooptechnieken horen bij de rol van Trusted Advisor?
Ontdek waar jouw mogelijkheden liggen voor meer succes bij klanten, lees verder hoe de rol van Trusted Advisor jou hierbij kan helpen.
Hoe ontwikkel je een effectieve klantrelatie?
Door de komst van het internet verzamelen veel klanten zelf kennis van producten en diensten. Ze gaan zelf een oplossing voor hun probleem uitschrijven en daarmee opzoek gaan naar de aanbieder die het best hierop aansluit. Met als resultaat dat verkopers tijdens gesprekken met de klant niet meer verkopen maar ‘aanvullen’. Het is logisch dat klanten zelf willen testen of de hun geschetste oplossing daadwerkelijk de beste is. En bij welke aanbieder ze het best in zee kunnen gaan. Om op deze vragen duidelijk antwoord te krijgen, verlangen veel klanten naar een betrouwbare adviseur die ondersteuning biedt en advies geeft.
Twee kanten van dezelfde munt
Om helder te krijgen wat de betrouwbare adviseur, oftewel de ‘Trusted Advisor’ inhoudt, is er een onderscheid gemaakt tussen de inhoudelijke adviseur en de commerciële adviseur.
- Inhoudelijke adviseurs.
De rol als inhoudelijke adviseur wordt vaak ingevuld door advocaten en fiscalisten. Zij staan erom bekend goed te zijn in hun vak, betrouwbaar en duidelijk in uitleg. Zij worden dan ook gezien als de Trusted Advisor van hun klanten. Ze kijken enkel naar het belang van hun klanten en proberen hun advies zo klantgericht mogelijk te geven - Commerciële adviseurs.
Sales consultants en verkopers vervullen de rol van de commerciële adviseur in. Hun gedachtegang is om de rol van de Trusted Advisor aan te nemen, maar dit is echter makkelijker gezegd dan gedaan. Om de focus op het belang van de klant, en dat onpartijdig te doen is nog een obstakel. De diensten die de commerciële adviseurs verlenen zijn niet alleen gefocust op het geven van advies, maar met een commercieel belang.
De aanpak en gedachtegang van de inhoudelijke adviseur binnen de Trusted Advisor gaat echt alleen over het advies zelf. Het is dan ook noodzakelijk dat hij de rol van Trusted Advisor op zich neemt. Anders kan hij vervolgopdrachten wel vergeten.
De commerciële adviseur daarentegen heeft een ander standpunt als Trusted Advisor. Voor salesverkopers is het een vereiste om hun advies in te zetten om de beste oplossing voor de klant te presenteren, voor beide partijen. Daar komt de houding van de Trusted Advisor van pas.
Spreken is zilver, luisteren is goud
Wanneer je zelf over veel kennis beschikt, wil je dit graag etaleren voor de klant. Je hebt al antwoord gegeven zonder dat er een vraag is gesteld. De klant ziet dat als gratis advies, en houdt dan ook geen rekening met jouw omzet.
In de praktijk is vaak te zien dat senior sales consultants een verkoopgesprek in gaan met hun eigen expertise in gedachten om de klantrelatie te bevorderen. Om vervolgens naar de klant te luisteren en vooral hun eigen oplossingen en profijt te presenteren. Met als gevolg dat de oplossing nauwelijks aansluit bij het daadwerkelijke probleem van de klant, en je dus naar huis gaat met een niet geaccepteerde offerte.
Wat hierbij naar voren komt is dat er geen balans is tussen het vervullen van de wensen van de klant en zelf tevreden zijn met de deal. De lat wordt vaak niet door de consultants maar door het management hoog gelegd. Een continue druk om informatie te leveren over status van de uitgebrachte offertes. Vooral aan het einde van het kwartaal ontstaat er een zodoende kwartaal druk.
Dit is een logische verklaring dat offertes worden aangeboden met hoge kortingen of onduidelijke beloftes. Er is dan dus geen offerte die specifiek op de wensen van de klant in de klantrelatie is gerealiseerd, wat zorgt voor de disbalans.
Niveau 3. Accountmanagement
Om te voorkomen dat je terugkeert van een klant met een niet accepteerde offerte door een disbalans is het belangrijk dat je werkt aan je adviesvaardigheden. Tijdens een sales training Niveau 3. Accountmanagement van Excellent verzamel je een schat aan verkoopvaardigheden; daarmee ga je ontspannen verkoopgesprekken in. Je ontwikkelt de blauwdruk van je complete gesprek en daarmee is je onzekerheid weg.
Kwaliteit over kwantiteit in je klantrelatie
Als sales consultant is het belangrijk om helder te krijgen wat de behoeftes zijn van je potentiële klanten, en waar jij een mogelijke oplossing voor kan bieden. Door verschillende vragen te stellen naar het probleem en de achtergrond van de klant, ga je opzoek naar belangrijke punten waar je op kan inhaken. Hierdoor kan je vervolgens jouw oplossing tijdens het verkoopgesprek presenteren. Bij deze aanpak is het essentieel om duidelijk te hebben wie de beslissers zijn binnen de organisatie van de klant. Hierdoor kan je met de juiste informatie je aanpak en advies beter afstellen.
Als sales consultant de aanpak van Trusted Advisor te implementeren ligt de focus op het helpen van de klant. Maar advies geven aan een persoon die er zelf van overtuigd is alle kennis te hebben is lastig. Om efficiënt in te spelen op dit gedrag, is de persoonlijke klantrelatie het belangrijkste.
‘Het kan mensen niet schelen hoeveel je weet, totdat ze weten hoeveel je om ze geeft.’
Een Trusted Advisor gaat dus verder dan alleen de oplossingen en offertes. Het opbouwen en onderhouden van een persoonlijke klantrelatie is een must. In die klantrelatie is het beargumenteren en leveren van advies en diensten de toegevoegde waarde voor de klant. Het is dus belangrijk met het salesmanagement te bespreken hoeveel tijd en aandacht een klant nodig heeft om er een duurzame klantrelatie uit te laten bloeien.
Wakker de Trusted Advisor in je aan. Ga met een ander gevoel het verkoopgesprek in en ervaar het verschil. Benieuwd op wat voor manier je dit kan doen? Wij helpen je graag doormiddel van een gesprek waar de mogelijkheden liggen, of neem telefonisch via 055 – 301 53 19.
