Wat zijn de koopmotieven van beursbezoekers?

SalesTraining Koopmotieven beursbezoekers

Sluit aan op de motieven

Bart Huijbregts, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Veel verkopers blijken moeite te hebben mensen zomaar op de stand aan te spreken. In normale verkoopsituaties, dan weten ze het ijs prima te breken. Maar op de beurs?

Wanneer je beseft dat je stress ervaart ... of trager aansluiting maakt dan je wenst – dan is dit artikel voor jou.


De verwachting van de bezoeker

Stel je voor dat je er altijd in slaagt bezoekers juist te benaderen. Je hebt succesvolle gesprekken, bezoekers vertellen je wat ze doen en wat ze zoeken.

Je hebt niet alleen een hele berg visitekaartjes, maar kwalitatief goede vervolgafspraken.

Een utopie?

Nee, eigenlijk is het heel eenvoudig als we weten welke doelen mensen hebben om een beurs te bezoeken en hoe we op hun doelen moeten aansluiten.

Wat drijft beursbezoekers om hun kostbare tijd te investeren en file- en parkeerongemak te doorstaan?


De 4 meest belangrijke motieven:

1. Hij of zij zoekt een nieuwe leverancier

De bezoeker die komt om een nieuwe leverancier te vinden kijkt scherp. Deze prospect vergelijkt jouw producten, jouw diensten en jouw organisatie. Hij beoordeelt jou aan de hand van je stand en de deskundigheid van de standbemanning.

Tijdens of na het bezoek evalueert de bezoeker jouw producten, jouw stand en jouw gesprek: 'Hoe gastvrij en professioneel ben ik aangesproken? Hoe deskundig zijn mijn vragen beantwoord? Hoe ziet het vervolgtraject eruit?'

Door deze componenten te vergelijken vormt jouw prospect een algemeen beeld van het huidige leveranciersaanbod. In veel gevallen is binnen het bedrijf van deze bezoeker een behoefte.

2. De bezoeker wil zijn huidige leverancier vergelijken

Bestaande relaties ontmoeten op de beurs is plezierig. Maar pas op: jouw klant is op onderzoek. Hij analyseert of hij nog steeds bij de beste leverancier zit.

Toch schakelen veel verkopers direct over naar de ‘oude-jongens-krentenbrood-modus.’ Er wordt snel gelachen en het volume stijgt automatisch.

Dit gaat domweg vaak ten koste van de professionaliteit. Andere klanten kunnen zich storen aan deze gesprekken en je standmedewerkers kunnen zich vaak minder scherp concentreren.

Met dergelijke bezoekers vliegt de tijd. Tijd waarin de klanten, waar je al jaren zaken mee wilt doen, langs jouw stand kunnen lopen naar de stand van de concurrent.

3. Kopen

Het verbaast ons iedere keer weer, maar op iedere beurs loopt een percentage kopers. Mensen die willen kopen of op korte termijn vervolgafspraken willen.

4. Informatie

Het merendeel van de bezoekers wil in een paar uur beursbezoek een update krijgen over ontwikkelingen en trends op hun vakgebied.

Simpelweg kunnen we deze groep opdelen in concreet op zoek en algemeen oriënterend.

De bezoeker die naar concrete informatie op zoek is, wil oplossingen. Bij leveranciers waar hij wollige antwoorden krijgt maakt hij geen afspraken. Daar waar hij concrete antwoorden krijgt, maakt hij graag een vervolgafspraak.

De passant die algemeen oriënterend is zegt dan ook vaak: ‘Ik ben oriënterend...’

Het zou goed kunnen dat je gewend bent deze bezoeker volop brochures mee te geven in een prachtige tas met jouw bedrijfslogo. Het kan ook goed dat je dan al twijfelt of de bezoeker achteraf jouw brochures door gaat spitten.

Eigenlijk weten we allemaal dat de hele tas hoogstwaarschijnlijk bij het oud papier gaat. Dat moet beter kunnen.


Sluit aan op de motieven ...

We kennen nu de vier doelen van beursbezoekers. Maak het jezelf gemakkelijk en neem deze vier motivaties als uitgangspunt voor jouw beursgesprek.

1. Bezoekers die informatie willen

Het merendeel van de hoogopgeleide managers blijkt het plezierig te vinden zich eerst te informeren. Overspoel deze bezoeker niet met informatie (die toch vaak wordt weggegooid), maar kwalificeer hen en biedt gericht informatie aan of maak een afspraak.

2. De Bezoekers die willen kopen

Klanten die willen kopen, beoordelen het product op prijs en kwaliteit en de standbemanning op hun professionaliteit.

  • Hoe enthousiast is de verkoper?
  • Wekt hij vertrouwen?
  • Spreekt hij begrijpelijke taal?
  • Stelt hij de juiste vragen zodat hij weet waarvoor de bezoeker het product wil toepassen?
  • Is de verkoper in staat deskundig zijn bedrijf te presenteren?
  • Vertaalt de standwerker de kenmerken van het product door in voordelen voor de klant?
  • En kan de verkoper duidelijk maken hoe zijn product de problemen van de klant kan oplossen?

Ik geef toe: het is niet gemakkelijk om af te sluiten waar verschillende collegae bij staan, maar het is wel sterk.

Vat het gesprek samen en controleer of er commitment is voor een vervolgstap (afspraak, offerte of order). Bedank vriendelijk voor het vertrouwen. Geef je nog iets verrassends mee?

3. Jouw klant - die jou vergelijkt met andere leveranciers

Juist bij bestaande klanten is het essentieel zakelijk in te steken. Een oud gezegde is: ‘Waar jaren aan is gewerkt, kan in een half uur worden afgebroken ...’ Dit geldt zeker voor de beurs.

Ontvang daarom bestaande relaties uiterst professioneel. Dat kan knap lastig zijn. Toch blijken bestaande relaties het te waarderen als je hen vraagt naar hun bevindingen op de beurs, wat hen het meest aanspreekt en waarom?

Wanneer je uit bent op verdieping van jouw klantrelatie dan is het een goede gelegenheid je klant voor te stellen aan andere experts binnen jouw bedrijf.

Vooral wanneer deze experts hun gesprekken inrichten om waarde voor jouw klant te creëren. Vanuit de boodschap die je wilt brengen en de doelgroep die je wilt bereiken, zijn dergelijke gesprekken betrekkelijk eenvoudig voor te bereiden. Terwijl je hiermee jouw klantrelatie prachtig versterkt.

Eerst een klein stapje?

Om jouw bestaande klanten op beurzen ineens anders dan andere jaren te behandelen is misschien wat veel gevraagd.

Maar je zou eens kunnen kijken naar één of twee punten die je zou kunnen verbeteren. Kijk eens hoe je je bestaande klanten op de beurs als fonkelnieuwe klanten kunt behandelen. Zouden die acties niet alleen al jouw klantentrouw bevorderen?

4. Klanten die een nieuwe leverancier zoeken

Laat deze nieuwe klant eerst acclimatiseren. Nadat jouw prospect geïnteresseerd is geraakt in iets in de inhoud van de stand, benader je hem of haar van voren.

Een beursgesprek werkt het beste als je eerst jouw prospect verwelkomt, een aantal vragen stelt en jezelf daarna voorstelt. Waardevolle vragen zijn:

  • ‘Ik zie dat u geïnteresseerd bent in onze nieuwe toepassing x. Waarom met name daarin?’
  • ‘Wat vindt u van deze toepassing?’ of
  • ‘Bent u bekend met het gebruik van product y?’

 


Tot slot ...

Aansluiting maken op beurzen is eenvoudiger als we weten welke doelen mensen hebben om een beurs te bezoeken en hoe we op hun doelen moeten aansluiten.

We verwachten dat je met behulp van dit artikel beter en met plezier bezoekers kunt aanspreken op de stand.

We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen op verbeterd salesrendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. 

Goede zaken toegewenst!

 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Gerelateerde trainingen


Categorieën