Raket

Wat zijn de koopmotieven van beursbezoekers?

Sluit aan op de motieven

Bart Huijbregts, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Veel verkopers blijken moeite te hebben mensen zomaar op de stand aan te spreken. In normale verkoopsituaties, dan weten ze het ijs prima te breken. Maar op de beurs?

Wanneer u beseft dat u stress ervaart ... of trager aansluiting maakt dan u wenst – dan is dit artikel voor u.


De verwachting van de bezoeker

Stel u voor dat u er altijd in slaagt bezoekers juist te benaderen. U heeft succesvolle gesprekken, bezoekers vertellen u wat ze doen en wat ze zoeken.

U heeft niet alleen een hele berg visitekaartjes, maar kwalitatief goede vervolgafspraken.

Een utopie?

Nee, eigenlijk is het heel eenvoudig als we weten welke doelen mensen hebben om een beurs te bezoeken en hoe we op hun doelen moeten aansluiten.

Wat drijft beursbezoekers om hun kostbare tijd te investeren en file- en parkeer ongemak te doorstaan?


De 4 meest belangrijke motieven:

1. Hij of zij zoekt een nieuwe leverancier

De bezoeker die komt om een nieuwe leverancier te vinden kijkt scherp. Deze prospect vergelijkt uw producten, uw diensten en uw organisatie. Hij beoordeelt u aan de hand van uw stand en de deskundigheid van de standbemanning.

Tijdens of na het bezoek evalueert de bezoeker uw producten, uw stand en uw gesprek: 'Hoe gastvrij en professioneel ben ik aangesproken? Hoe deskundig zijn mijn vragen beantwoord? Hoe ziet het vervolgtraject eruit?'

Door deze componenten te vergelijken vormt uw prospect een algemeen beeld van het huidige leveranciersaanbod. In veel gevallen is binnen het bedrijf van deze bezoeker een behoefte.

2. De bezoeker wil zijn huidige leverancier vergelijken

Bestaande relaties ontmoeten op de beurs is plezierig. Maar pas op: uw klant is op onderzoek. Hij analyseert of hij nog steeds bij de beste leverancier zit.

Toch schakelen veel verkopers direct over naar de ‘oude-jongens-krentenbrood-modus.’ Er wordt snel gelachen en het volume stijgt automatisch.

Dit gaat domweg vaak ten koste van de professionaliteit. Andere klanten kunnen zich storen aan deze gesprekken en uw standmedewerkers kunnen zich vaak minder scherp concentreren.

Met dergelijke bezoekers vliegt de tijd. Tijd waarin de klanten, waar u al jaren zaken mee wilt doen, langs uw stand kunnen lopen naar de stand van de concurrent.

3. Kopen

Het verbaast ons iedere keer weer, maar op iedere beurs loopt een percentage kopers. Mensen die willen kopen of op korte termijn vervolgafspraken willen.

4. Informatie

Het merendeel van de bezoekers wil in een paar uur beursbezoek een update krijgen over ontwikkelingen en trends op hun vakgebied.

Simpelweg kunnen we deze groep opdelen in concreet op zoek en algemeen oriënterend.

De bezoeker die naar concrete informatie op zoek is, wil oplossingen. Bij leveranciers waar hij wollige antwoorden krijgt maakt hij geen afspraken. Daar waar hij concrete antwoorden krijgt, maakt hij graag een vervolgafspraak.

De passant die algemeen oriënterend is zegt dan ook vaak; ‘Ik ben oriënterend...’

Het zou goed kunnen dat u gewend bent deze bezoeker volop brochures mee te geven in een prachtige tas met uw bedrijfslogo. Het kan ook goed dat u dan al twijfelt of de bezoeker achteraf uw brochures door gaat spitten.

Eigenlijk weten we allemaal dat de hele tas hoogstwaarschijnlijk bij het oud papier gaat. Dat moet beter kunnen.


Sluit aan op de motieven ...

We kennen nu de vier doelen van beursbezoekers. Maak het uzelf gemakkelijk en neem deze vier motivaties als uitgangspunt voor uw beursgesprek.

1. Bezoekers die informatie willen

Het merendeel van de hoogopgeleide managers blijkt het plezierig te vinden zich eerst te informeren. Overspoel deze bezoeker niet met informatie (die toch vaak wordt weggegooid), maar kwalificeer hen en biedt gericht informatie aan of maak een afspraak.

2. De Bezoekers die willen kopen

Klanten die willen kopen, beoordelen het product op prijs en kwaliteit en de standbemanning op hun professionaliteit.

  • Hoe enthousiast is de verkoper?
  • Wekt hij vertrouwen?
  • Spreekt hij begrijpelijke taal?
  • Stelt hij de juiste vragen zodat hij weet waarvoor de bezoeker het product wil toepassen?
  • Is de verkoper in staat deskundig zijn bedrijf te presenteren?
  • Vertaalt de standwerker de kenmerken van het product door in voordelen voor de klant?
  • En kan de verkoper duidelijk maken hoe zijn product de problemen van de klant kan oplossen?

Ik geef toe: het is niet gemakkelijk om af te sluiten waar verschillende collegae bij staan, maar het is wel sterk.

Vat het gesprek samen en controleer of er commitment is voor een vervolgstap (afspraak, offerte of order). Bedank vriendelijk voor het vertrouwen. Geeft u nog iets verrassends mee?

3. Uw klant - die u vergelijkt met andere leveranciers

Juist bij bestaande klanten is het essentieel zakelijk in te steken. Een oud gezegde is: ‘Waar jaren aan is gewerkt, kan in een half uur worden afgebroken ...’ Dit geldt zeker voor de beurs.

Ontvang daarom bestaande relaties uiterst professioneel. Dat kan knap lastig zijn. Toch blijken bestaande relaties het te waarderen als u hen vraagt naar hun bevindingen op de beurs, wat hen het meest aanspreekt en waarom?

Wanneer u uit bent op verdieping van uw klantrelatie dan is het een goede gelegenheid uw klant voor te stellen aan andere experts binnen uw bedrijf.

Vooral wanneer deze experts hun gesprekken inrichten om waarde voor uw klant te creëren. Vanuit de boodschap die u wilt brengen en de doelgroep die u wilt bereiken, zijn dergelijke gesprekken betrekkelijk eenvoudig voor te bereiden. Terwijl u hiermee uw klantrelatie prachtig versterkt.

Eerst een klein stapje?

Om uw bestaande klanten op beurzen ineens anders dan andere jaren te behandelen is misschien wat veel gevraagd.

Maar u zou eens kunnen kijken naar één of twee punten die u zou kunnen verbeteren. Kijk eens hoe u uw bestaande klanten op de beurs als fonkelnieuwe klanten kunt behandelen. Zouden die acties niet alleen al uw klantentrouw bevorderen?

4. Klanten die een nieuwe leverancier zoeken

Laat deze nieuwe klant eerst acclimatiseren. Nadat uw prospect geïnteresseerd is geraakt in iets in de inhoud van de stand, dan benadert u hem of haar van voren.

Een beursgesprek werkt het beste als u eerst uw prospect verwelkomt, een aantal vragen stelt en uzelf daarna voorstelt. Waardevolle vragen zijn:

  • ‘Ik zie dat u geïnteresseerd bent in onze nieuwe toepassing x. Waarom met name daarin?’,
  • ‘Wat vindt u van deze toepassing?’ of
  • ‘Bent u bekend met het gebruik van product y?’

 


Tot slot ...

Aansluiting maken op beurzen is eenvoudiger als we weten welke doelen mensen hebben om een beurs te bezoeken en hoe we op hun doelen moeten aansluiten.

We verwachten dat u met behulp van dit artikel beter en met plezier bezoekers kunt aanspreken op de stand.

We komen graag eens koffie drinken en maken voor u inzichtelijk waar uw kansen op verbeterd sales rendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. 

Goede zaken toegewenst!