Nieuwe subsidieregeling: Lees hier alles over het STAP-budget.
204.935 Tevreden cursisten
Winnaar Trainers Award 2021
20+ jaar Experts in commerciële groei
Kennisbank Communicatie 1

Het verschil tussen open vragen en gesloten vragen in salesgesprekken

in Communicatie

Het antwoord op deze vraag lijkt zo eenvoudig: open vragen zijn vragen die meer dan één woord vereisen, terwijl je gesloten vragen beantwoordt met bijvoorbeeld ja of nee of met een selectie antwoorden uit een korte keuzelijst. Ondanks dat je dit wel weet  komt het toch best vaak voor dat je niet het juiste antwoord krijgt op je vraag, of dat een klant je niet goed begrijpt. Hoe voorkom je dat je vraag verkeerd wordt begrepen en je niet het juiste antwoord krijgt? 

Betere antwoorden met open vragen

Wist je dat je met open vragen vaak betere antwoorden kan verwachten? Omdat je vraagt om meer uit te leggen krijg je verassende antwoorden. Het zet immers aan tot denken zonder beperkingen van voorgekauwde antwoorden. Daardoor nodig je de persoon uit om te reageren en antwoord te geven over hoe hij denkt over een bepaald onderwerp. Open vragen voor salesgesprekken beginnen vaak met de vijf W’s.

De vijf W’s

Tijdens salesgesprekken vraag je naar de wat, waar, wie, waarom, waarmee. Samen met de ‘hoe’ vormen ze de fundamentele vraagwoorden die door professionals worden gebruikt om informatie te verzamelen. Open vragen leveren daardoor veel informatie op. Een paar voorbeelden van open vragen:

  • Wat vind je zo leuk aan het verkopen van producten?
  • Hoe voelde jij je daarbij?
  • Wanneer kan ik een reactie terug verwachten?

Met gesloten vragen krijg je specifiekere antwoorden

Dus om het samen te vatten, ben je opzoek naar veel informatie, stel een open vraag. Ben je opzoek naar specifiekere informatie, dan kun je een gesloten vraag stellen. Gesloten vragen beantwoordt je met ‘ja’ of ‘nee’, of ze hebben een aantal mogelijke antwoorden. Denk aan A, B en C. Gesloten vragen stoppen het gesprek. Er is geen ruimte voor eigen invulling of onduidelijkheid. Je sluit ruis uit.

Wanneer jij een gesloten vraag stelt beperk je dus iemand zijn antwoord. Dit kan handig zijn als je opzoek bent naar specifieke informatie. Bijvoorbeeld:

  • Ben jij morgen aanwezig?
  • Vond je het een goede training?
  • Zijn wij het met elkaar eens?

Voorkom dat je antwoorden beperkt

Een waarschuwing! Het stellen van een gesloten vraag kan ook in je nadeel zijn. Als je een gesloten vraag stelt, kun je per ongeluk iemand zijn antwoord beperken. Sommige vragen kunnen juist weer te open zijn, waardoor ze niet tot het juiste antwoord leiden.

Klaar voor een positieve groei in sales?

Dompel jezelf onder in de kennis en vaardigheden die Excellent je toereikt tijdens een sales training. Krijg meer zelfvertrouwen in het verkopen en krijg weer plezier in je werk! Neem contact op via het formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.

Training

Over de schrijver

Content Team

Meer Sales?

Ons Content Team bestaat uit een mix van L&D experts, Sales en Management professionals, Trainers, Communicatie specialisten en digitale vormgevers. Ieder heeft met zijn eigen rol een belangrijke verantwoordelijkheid in het bedenken, ontwikkelen, optimaliseren en distribueren van onze content. De Excellent content is door de combinatie van fysieke trainingen en onze (online) kanalen een must voor iedere Sales Consultant.


Categorieën

Alle categorieën van Kennisbank

Vind je sales interessant?

Vul dan hier jouw email in en krijg elke maand de laatste verkoop en management tips.

Meer klanten en omzet?

Download onze gratis snelreaders!

Bekijk e-books

Vergeet je gratis e-book niet!

Klaar om veel deals te winnen?