Open en gesloten vragen: verschil en voorbeelden

Je stelt een vraag en krijgt alleen ‘ja’ terug. Of je klant vertelt uitgebreid, maar je weet nog steeds niet wat er moet veranderen. Dan helpt het om bewuster te kiezen tussen open en gesloten vragen.

Het verschil zit in de antwoordruimte: open vragen nodigen uit tot toelichting in eigen woorden. Met gesloten vragen vraag je om een afgebakend antwoord, zoals ja, nee of een keuze.

Wat is een open vraag?

Een open vraag geeft je gesprekspartner ruimte om te vertellen wat hij denkt, ervaart of nodig heeft. Je reikt niet vooraf de mogelijke antwoorden aan.

Vraagwoorden zoals wat, hoe en waarom helpen daarbij. Bijvoorbeeld: ‘Wat loopt er momenteel vast in jullie verkoopproces?’ Je klant kan zelf aangeven wat belangrijk is, zonder dat jij de oorzaak al invult.

Waarom open vragen stellen? Omdat je ruimte maakt voor informatie die je zelf nog niet had bedacht. Misschien zit het probleem niet in de prijs, maar in onzekerheid over de uitvoering.

Het gaat dus niet om het aantal woorden in het antwoord. Ook op een open vraag kan iemand kort reageren. Nodig dan uit om iets meer te vertellen.

Wat is een gesloten vraag?

Een gesloten vraag beperkt de antwoordmogelijkheden. Je vraagt bijvoorbeeld om een bevestiging, een ontkenning of een keuze. ‘Ben jij morgen aanwezig?’ is een eenvoudig voorbeeld.

Gesloten vragen zijn niet verkeerd. Ze helpen je om informatie te controleren, overeenstemming vast te stellen of een afspraak te bevestigen. Ze hoeven het gesprek dus niet te stoppen.

Voorbeelden van open en gesloten vragen

Deze voorbeelden laten zien hoe je hetzelfde onderwerp verschillend kunt benaderen.

Over een training:

• Open vraag: ‘Wat vond je van de training?’
• Gesloten vraag: ‘Vond je het een goede training?’

Over de samenwerking met een leverancier:

• Open vraag: ‘Hoe verloopt de samenwerking met jullie leverancier?’
• Gesloten vraag: ‘Zijn jullie tevreden over de samenwerking?’

Over het nemen van een besluit:

• Open vraag: ‘Wat hebben jullie nodig om een besluit te nemen?’
• Gesloten vraag: ‘Is er nog informatie nodig voor jullie besluit?’

De open vraag helpt je onderzoeken. De gesloten vraag helpt je iets gericht vaststellen.

Hoe gebruik je beide in een verkoopgesprek?

Begin bijvoorbeeld met: ‘Waar loopt jullie team tegenaan?’ Vertelt de klant dat offertes te lang blijven liggen, vraag dan: ‘Wat maakt de opvolging lastig?’

Blijkt uit het antwoord dat afspraken ontbreken? Controleer dan: ‘Dus vooral het ontbreken van duidelijke afspraken zorgt voor vertraging. Klopt dat?’ Zo toets je jouw interpretatie. Wil je een algemeen antwoord stap voor stap concreter maken? Gebruik dan trechtervragen.

Pas op dat je niet te vroeg stuurt. Met ‘Ligt het aan jullie software?’ beperk je het gesprek al tot één mogelijke oorzaak. Maar ook een heel brede vraag kan weinig opleveren. Vraag liever naar een concrete situatie.

Goed vragen stellen vraagt om actief luisteren. Laat de klant uitpraten en sluit met je vervolgvraag aan op het antwoord. Meer verdieping vind je bij onze vraagtechnieken in verkoopgesprekken.

Betere vragen stellen in de praktijk

Wil je hiermee oefenen in jouw eigen verkoopgesprekken? Bekijk de Sales Training en leer gerichter vragen stellen, luisteren en doorvragen. Liever eerst bespreken wat jij of jouw team nodig heeft? Plan een gratis adviesgesprek.