055 301 53 19
info@excellenttrainers.nl
Het antwoord op deze vraag lijkt zo eenvoudig: open vragen zijn vragen die meer dan één woord vereisen, terwijl je gesloten vragen beantwoordt met bijvoorbeeld ja of nee of met een selectie antwoorden uit een korte keuzelijst. Ondanks dat je dit wel weet komt het toch best vaak voor dat je niet het juiste antwoord krijgt op je vraag, of dat een klant je niet goed begrijpt. Hoe voorkom je dat je vraag verkeerd wordt begrepen en je niet het juiste antwoord krijgt?
Betere antwoorden met open vragen
Wist je dat je met open vragen vaak betere antwoorden kan verwachten? Omdat je vraagt om meer uit te leggen krijg je verassende antwoorden. Het zet immers aan tot denken zonder beperkingen van voorgekauwde antwoorden. Daardoor nodig je de persoon uit om te reageren en antwoord te geven over hoe hij denkt over een bepaald onderwerp. Open vragen voor salesgesprekken beginnen vaak met de vijf W’s.
De vijf W’s
Tijdens salesgesprekken vraag je naar de wat, waar, wie, waarom, waarmee. Samen met de ‘hoe’ vormen ze de fundamentele vraagwoorden die door professionals worden gebruikt om informatie te verzamelen. Open vragen leveren daardoor veel informatie op. Een paar voorbeelden van open vragen:
- Wat vind je zo leuk aan het verkopen van producten?
- Hoe voelde jij je daarbij?
- Wanneer kan ik een reactie terug verwachten?
Met gesloten vragen krijg je specifiekere antwoorden
Dus om het samen te vatten, ben je opzoek naar veel informatie, stel een open vraag. Ben je opzoek naar specifiekere informatie, dan kun je een gesloten vraag stellen. Gesloten vragen beantwoordt je met ‘ja’ of ‘nee’, of ze hebben een aantal mogelijke antwoorden. Denk aan A, B en C. Gesloten vragen stoppen het gesprek. Er is geen ruimte voor eigen invulling of onduidelijkheid. Je sluit ruis uit.
Wanneer jij een gesloten vraag stelt beperk je dus iemand zijn antwoord. Dit kan handig zijn als je opzoek bent naar specifieke informatie. Bijvoorbeeld:
- Ben jij morgen aanwezig?
- Vond je het een goede training?
- Zijn wij het met elkaar eens?
Voorkom dat je antwoorden beperkt
Een waarschuwing! Het stellen van een gesloten vraag kan ook in je nadeel zijn. Als je een gesloten vraag stelt, kun je per ongeluk iemand zijn antwoord beperken. Sommige vragen kunnen juist weer te open zijn, waardoor ze niet tot het juiste antwoord leiden.
Klaar voor een positieve groei in sales?
Dompel jezelf onder in de kennis en vaardigheden die Excellent je toereikt tijdens een sales training. Krijg meer zelfvertrouwen in het verkopen en krijg weer plezier in je werk! Neem contact op via het formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.
