Hoe kan de roos van Leary helpen tijdens salesgesprekken?

De roos van Leary gaat over gedrag en het effect daarvan. De Amerikaanse psycholoog Timothy Leary ontdekte dat gedrag een bepaalde reactie oproept. Dit gebeurt normaal gesproken op onbewust vlak. Belangrijk is dus om je bewust te zijn hiervan en dit niet te vergeten tijdens jouw salesgesprekken. De roos van Leary laat zien dat de manier waarop mensen reageren in veel gevallen te voorspellen is. Je kunt er op anticiperen. Wanneer jij je gedrag aanpast, verandert het gedrag van de klant. Met deze kennis is het sturen van een salesgesprek een stuk makkelijker.

‘’Gedrag van een ander is iemands eigen keuze.’’

Hoe pas je de roos van Leary toe?

Om je verder te kunnen helpen met het toepassen van de Roos van Leary moeten we het eerst hebben over hoe deze is opgedeeld.

De roos is opgedeeld in 2 assen:

1. Horizontale as, ook wel de samen-tegen-as genoemd. De horizontale as geeft de mate van dominantie aan. Boven is dominant, onder is niet dominant.
2. Verticale as, ook wel de boven-onder-as genoemd. De verticale as geeft de mate van invloed en relatie aan. Aan de rechter kant van de as staan begrippen zoals: samen, wij, samenwerken en sympathie. Aan de linker kant van de as staan begrippen zoals: tegen, ik en afwijzing.

Timothy Leary combineerde de twee assen om verschillende soorten gedrag te kunnen onderscheiden. Hij legde de assen in een cirkel over elkaar heen. Er ontstond een kruis in een cirkel. Leary ontdekte dat de gedragstypes met elkaar in relatie stonden. Leary besloot om een genuanceerder beeld van gedragingen te creëren door elk vak op te splitsen. Daardoor ontstonden er acht verschillende basisgedragingen. Zo ontstond de roos van Leary. De onderverdeling kun je zien in het figuur hieronder.

‘’Ieder mens heeft elk soort gedraging in zich’’

Leary benadrukte dat gedrag niet per definitie goed of fout is. Volgens Leary heeft ieder mens elk soort gedraging in zich. Op verschillende momenten zijn verschillende gedragingen nodig om je doelen te bereiken. Op het moment dat jij je aan kan passen aan de situatie, kan je het gedrag van de ander veranderen.

Rood en groen gedrag

In de roos van Leary wordt onderscheid gemaakt tussen rood en groen gedrag. Groen gedrag zit in het midden van de cirkel en is minder extreem. Rood gedrag is vaak extreem en kan opgevat worden als irritant of agressief. Soms is rood gedrag nodig om je doelen te bereiken.

Voorbeelden uit de praktijk

Om het kort samen te vatten: mensen reageren voorspelbaar op elkaar, namelijk symmetrisch (samen-gedrag roept samen-gedrag op) of complementair (boven-gedrag roept onder-gedrag op).

Een voorbeeld van symmetrisch gedrag:

Je werkt met een aantal collega’s aan een nieuw project. Een collega gaat vol in de aanval over het nieuwe project dat jullie gaan doen. Het moet volgens zijn manier, hij heeft de beste ideeën. Je andere collega’s raken geïrriteerd van zijn aanpak en gaan er tegenin. Ze worden opstandig. Je ziet dat als iemand tegen-gedrag vertoont, het tegengedrag opwekt. Samen-gedrag roept dus samen-gedrag op.

Een voorbeeld van complementair gedrag:

Je bent in gesprek met een klant. De klant gaat mee in alles wat jij voorstelt. Je eerste reactie is dan ook om meer de leiding te nemen in het gesprek. Als je iemands gedrag wil versterken, moet je kiezen voor het gedrag dat daar verticaal tegenover staat. In de roos van Leary kun je zien dat leiden en volgen tegenover elkaar liggen. Door meer de leiding te nemen, versterk je het volg gedrag van de klant.

Dit werkt ook de andere kant op. Als je merkt dat de klant niet veel inbrengt kun je er voor kiezen om te volgen. Je nodigt uit om een leidende rol te nemen door bijvoorbeeld ‘hoe’ vragen te stellen. Of te laten merken dat je hun advies nodig hebt.

Vanaf nu ben jij je bewust van het gedrag van jezelf en je gesprekspartner. Jouw salesgesprekken kunnen niet meer mis gaan. Succes!

Klaar voor een positieve groei in sales?

Dompel jezelf onder in de kennis en vaardigheden die Excellent je toereikt tijdens een sales training. Krijg meer zelfvertrouwen in het verkopen en krijg weer plezier in je werk! Neem contact op via het formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.