Wat is account based selling?

Account based selling is een strategie die zich richt op het binnenhalen van grote accounts, oftewel klanten. De accounts worden gezien als specifieke markt en doelgroep. Professionele verkopers richten zich hierbij op een kleine groep, high-value accounts, met grote potentiele reals. Deze verkopers richten al hun inspanningen op het sluiten van die deals, met in hun achterhoofd, kwaliteit boven kwantiteit. Bij het doelgericht benaderen van zo’n account, gaat het ook om inzicht in het gedrag.

Waarom is account based selling zo effectief?

Account based selling is zo effectief omdat het de belangen en zorgen van alle belangrijke stakeholders aanspreekt. Ook is het op gebied van content drukker dan ooit. Wanneer je je telefoon opent zijn er veel diensten die schreeuwen om jouw aandacht. Door in contact de komen met de juiste mensen en campagnes en content op het juiste moment in te zetten doorbreek je het drukke content landschap.

Account based selling maakt de laatste tijd spectaculaire groei door. Dit komt door de volgende ontwikkelingen:

• Steeds grotere decision making units als het aankomt op inkoopbeslissingen. Je kunt daardoor contact onderhouden met de juiste mensen, zinvolle gesprekken initiëren en op die manier kansen creëren en uiteindelijk deals sluiten.
• Ontwikkelingen in de technologie. Door deze ontwikkelingen verandert het hele verkoopproces en de manier waarop vertegenwoordigers interactie hebben en communiceren met accounts.

Om je verder op weg te helpen met account based selling hebben wij een aantal tips opgesteld:

• Win het vertrouwen van je accounts. Een account based selling geeft sales de tijd en ruimte om een ‘trusted relationship’ op te bouwen. Maak hier gebruik van.
• Creëer waarde door relevante content. Na het identificeren van de juiste mensen bij de juiste accounts, moeten verkopers contact leggen. Zorg daarom dat de content die je maakt aansluit bij de behoefte van je account. Hierdoor wordt het leggen van de juiste connecties een stuk makkelijker.
• Zorg ervoor dat de marketing en sales op een lijn zitten. Account based selling moet organisatie breed gedragen worden. Een succesvolle account based-strategie vereist de volledige onderlinge afstemming van sales, marketing en zelfs klantenservice. Een goed uitgewerkte account based selling-strategie geeft marketing de gelegenheid om sales planmatig te ondersteunen en met het juiste materiaal op pad te sturen.
• Meten is weten. Door de vooruitgang in technologie is er een overvloed aan data. Een nauwkeurige manier en passende manier van meten en analyseren is belangrijk om inzicht te krijgen in de verkoopstrategie en het bijsturen hiervan.

Met deze tips en achtergrondinformatie over account based selling wordt het een stuk makkelijker om daadwerkelijk die grote high value accounts binnen te halen!

Klaar voor een positieve groei in sales?

Dompel jezelf onder in de kennis en vaardigheden die Excellent je toereikt tijdens een sales training. Krijg meer zelfvertrouwen in het verkopen en krijg weer plezier in je werk! Neem contact op via het formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.