Ken jij de kracht van non-verbale communicatie? Volgens Professor Albert Mehrabian* is 7% van de communicatie woorden, 38% intonatie en 55% lichaamstaal, hij noemt dit de 7/38/55 regel. Professor Mehrabian verklaart dat deze drie kernelementen belangrijk zijn in de face-to-face communicatie. De drie elementen verklaren volgens Mehrabian hoe we onze sympathie of afkeer van een andere persoon overbrengen.
‘’Het gaat er niet om wat je zegt, maar hoe je het zegt!’’
93% van het overbrengen van een boodschap is dus non-verbaal. Je toon en lichaamstaal is veel belangrijker dan wat je eigenlijk zegt. Als de lichaamstaal van de tegenpartij laat zien dat de aandacht weg is, spreek dan rustig en duidelijk om ze te kalmeren en het tempo van de onderhandeling te vertragen. Een goed hulpmiddel hierbij is het gebruik van intonatie. Met intonatie zorg je voor het ontstaan van emoties bij de klant. Je kunt bijvoorbeeld ook harder, sneller en opgewekter communiceren.
‘’De non-verbale elementen zijn vooral belangrijk voor het overbrengen van gevoelens en houding. Als woorden en lichaamstaal niet overeenkomen, heb je de neiging om de lichaamstaal te geloven.’’
Beperkingen van de 7/38/55 regel
De 7/38/55 regel heeft een cultstatus gekregen als een ‘one-size-fits-all’ benadering van persoonlijke communicatie. Hoewel de details ter discussie staan is er een ding waar iedereen het over eens is. Dat is het idee van evenwicht tussen de drie elementen van communicatie. Elk element speelt een rol tijdens het communiceren.
Als de woorden en lichaamstaal van de spreker verschillen van elkaar, is de kans groter dat de luisteraar de non-verbale communicatie van de spreker niet gelooft. Bijvoorbeeld, iemand zegt: ‘’Ik heb geen probleem met jou!’’ terwijl oogcontact wordt vermeden, er angstig uitziet en een gesloten lichaamstaal wordt gehandhaafd. Je luistert waarschijnlijk naar de overheersende vorm van communicatie. De non-verbale 38% intonatie en 55% lichaamstaal.
De belangrijkste leerpunten van de 7/38/55 regel:
- De 7-38-55 regel beschrijft de manier waarop mensen emoties naar elkaar communiceren. Het is gemaakt door psychologieprofessor Albert Mehrabian, die ontdekte dat 7% van de communicatie plaatsvond via woord, 38% via intonatie van de stem en 55% via lichaamstaal.
- De 7-38-55-regel is verkeerd begrepen sinds deze werd vrijgegeven. De regel is alleen van toepassing op situaties waarin er onenigheid is tussen verbale en non-verbale communicatie. Het suggereert dat het niet noodzakelijk is dat 93% van alle communicatie non-verbaal is.
- De 7-38-55-regel heeft belangrijke toepassingen in verkoop en onderhandeling. Door het gebruik van intonatie kun je inspelen op emoties van je klanten.
Hoe communiceer jij verbaal, vocaal en visueel? Herken jij de verschillende vormen van communicatie in jouw volgend gesprek? Probeer de volgende keer eens op je lichaamstaal te letten, of je intonatie. Vaak is hier al erg veel winst te behalen voor het soepeler maken van jouw communicatie!
* Albert Mehrabian, is emeritus-hoogleraar psychologie aan de UCLA. Hij is het meest bekend geworden door zijn publicaties over het relatieve belang van verbale en non-verbale boodschappen.
Klaar voor een positieve groei in sales?
Dompel jezelf onder in de kennis en vaardigheden die Excellent je toereikt tijdens een sales training. Krijg meer zelfvertrouwen in het verkopen en krijg weer plezier in je werk! Neem contact op via het formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.
