Wat is de top-down benadering?

Bij de top-down benadering benader je eerst personen binnen een bedrijf met een hoge functie. Je zoekt eigenlijk eerst een ingang bij de top en vanaf daar kom je terecht bij de persoon die je daadwerkelijk moet hebben. Denk bij hoge functies aan de eigenaar of de directeur van het bedrijf. Via deze contacten zak je af naar de beslisser, degene die je uiteindelijk moet hebben om jouw target te behalen. Nu je weet wat de top-down benadering is, zijn er nog een aantal belangrijke zaken waar je rekening mee moet houden. Daarnaast geven we je verderop nog tips hoe je in contact kunt komen met de top.

Wat is belangrijk bij de top-down benadering?

Als je een bedrijf top-down gaat benaderen moet je vooral jezelf en je bedrijf verkopen. Je spreekt namelijk eerst met de directie en die hebben uiteindelijk minder met jouw product te maken dan de beslisser. Daarom is het jouw prioriteit om de directie te overtuigen van jouw positieve bijdrage aan hun bedrijf. Pas als zij overtuigd zijn, brengen ze je in contact met de operationele niveaus. Vanaf daar kun jij je salescycle voortzetten. We hebben voor jou de voordelen en de risico’s van de top-down benadering op een rijtje gezet.

Voordelen van de top-down benadering

De top-down benadering heeft een twee grote voordelen:

• Je hebt vanaf het begin van de salescycle medewerking van de top. Later in het proces zal dat van pas komen. De operationele niveaus hoeven de directie niet echt meer te overtuigen, zij zijn immers degene die jou in contact hebben gebracht met de beslisser.
• Operationele niveaus gaan makkelijk met je in gesprek. Als je bent doorverwezen door de top van het bedrijf, gaan de operationele niveaus makkelijker met je in gesprek.

Risico’s van de top-down benadering

Er zitten natuurlijk ook risico’s aan de top-down benadering:

• De operationele niveaus kunnen het als een verplichting of als vriendjespolitiek zien. Daardoor gaan de beslissers op de operationele niveaus wellicht met vooroordelen een gesprek in. Als iemand met een slecht voorgevoel een gesprek ingaat, kan dit uiteindelijk negatieve gevolgen hebben voor je salescycle.
• Het is soms best lastig om in contact te komen met de top van een bedrijf.

Hoe kom je in contact met de top van een bedrijf?

Het kan best lastig te zijn om in contact te komen met eigenaren of directeuren van bedrijven. Door drukke schema’s zitten ze niet altijd te wachten op onverwachte telefoontjes en door de hoeveelheid e-mails die ze dagelijks krijgen is het ook niet altijd even effectief om alleen maar te mailen.

Tegenwoordig kun je met LinkedIn heel makkelijk een connectieverzoek met een persoonlijk berichtje sturen. Dit is een laagdrempelige manier om in contact te komen met de top van het bedrijf en dus een ideale manier van de top-down benadering. Daarnaast wekt een persoonlijk berichtje via LinkedIn vertrouwen. De ander kan namelijk ook op jouw account kijken. Daar staan foto’s en ervaringen op. Dat geeft een vertrouwd gevoel.

Dat waren in het kort alle ups en downs van de top-down benadering, nu kun je er zelf mee aan de slag!

Klaar voor een positieve groei in sales?

Dompel jezelf onder in de kennis en vaardigheden die Excellent je toereikt tijdens een sales training. Krijg meer zelfvertrouwen in het verkopen en krijg weer plezier in je werk! Neem contact op via het formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.