Wat is een trechtervraag?

‘’Garbage in, garbage out’’, is een populaire term in de computerwereld. Als je de verkeerde informatie geeft, krijg je vaak niet de juiste informatie terug. Voor communicatie geldt hetzelfde: als je de verkeerde vragen stelt, krijg je waarschijnlijk niet het antwoord waar je op hoopt.

Door het stellen van de juiste vraag vorm je de kern van een effectieve communicatie uitwisseling. Door het stellen van goeie vragen, kun je een heel scala aan communicatieve vaardigheden verbeteren. Je kunt bijvoorbeeld meer informatie verzamelen, sterkere relaties opbouwen, mensen effectiever aansturen of anderen helpen. In dit artikel gaan wij jou helpen met het stellen van een trechtervraag.

Hoe stel je een trechtervraag?

Een trechtervraag is een vraagtechniek waarbij je met algemene vragen begint en vervolgens steeds specifieker wordt. Met het stellen van een trechtervraag probeer je op elk niveau meer details te vragen. Om je verder te helpen met het stellen van een effectievere trechtervraag hebben wij een aantal tips opgesteld:

• Start met een open vraag. Een open vraag kun je niet beantwoorden met ‘ja’ of ‘nee’. Je nodigt je gesprekspartner uit tot het geven van een gedetailleerder antwoord. Meer weten over het stellen van open en gesloten vragen? Lees ons artikel!
• Vraag om meer uitleg. Na het stellen van een open vraag kun je vragen om uitleg van je eerste vraag. Door het stellen van een extra open vraag krijgt je de kans om meer informatie te verzamelen, wat kan helpen bij een volgende vraag.
• Vraag op basis van die reacties om meer details. Nadat je een paar open vragen hebt gesteld begin je met het verkleinen van de trechter. Met deze vragen werk je toe naar specifiekere informatie. Je kunt ingaan op een oorzaak van een probleem of een detail over je gesprekspartner.
• Je kunt je vragen ook in een tegenovergestelde richting sturen. Vraag bijvoorbeeld eerst naar details en breid daarna je reikwijdte van je vragen uit. Hierdoor kun je eerst objectieve informatie verzamelen en daarna verder ingaan op de vraag door het stellen van open vragen.
• Gebruik uitnodigende taal. Je wil dat je gesprekspartner zich op zijn gemakt voelt en meer informatie durft te geven.
• Zorg dat je een open houding hebt. Door het aannemen van een open houding voelt je gesprekspartner zich meer op zijn gemak.

Let op! Luister goed naar de antwoorden. Ongeacht of de trechter groter of kleiner wordt, probeer de volgende vragen te baseren op eerdere antwoorden. Door verder te bouwen op het vorige antwoord.

De volgende keer dat je informatie nodig hebt moet je eerst nagaan of je wel de juiste vragen stelt. Daarna ga je de vragen steeds specifieker maken. Nu jij weet hoe je een trechtervraag moet stellen worden jouw salesgesprekken een stuk makkelijker!

Klaar voor een positieve groei in sales?

Dompel jezelf onder in de kennis en vaardigheden die Excellent je toereikt tijdens een sales training. Krijg meer zelfvertrouwen in het verkopen en krijg weer plezier in je werk! Neem contact op via het formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.