Bullseye; in de roos overtuigen

Salestraining Excellent Overtuigen

De kickmethode

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Op dit moment zijn we beland in de argumentatiefase van het verkoopgesprek

Stel: je bent bedrijfseigenaar. De zaken breiden zich uit en daarom ontstaat de noodzaak om jouw bedrijf verder te automatiseren.

Vandaag heb je 3 afspraken met accountmanagers van softwarebedrijven. Na een korte kennismaking geef je iedere accountmanager gelegenheid zijn organisatie en product te presenteren. 

Laten we even een pas op de plaats maken.

De argumentatiefase is een buitengewoon interessante fase in het verkoopgesprek. Een fase die bij succesvolle verkopers kort duurt —  en bij minder succesvolle verkopers de meeste tijd in beslag neemt. In deze fase kan veel direct rendement gerealiseerd worden. Maar dan alleen wanneer de juiste technieken worden toegepast.

In dit artikel geven we je inzage in professioneel presenteren. Bijna alle professionals kunnen de volgende methodiek toepassen. Probeer het. Het vergt enige oefening. Maar als je oefent, zal je al snel prachtige verbeteringen zien in jouw performance als verkoopadviseur.

Veel leesplezier toegewenst!


Waarom vallen veel presentaties in het water?

We gaan terug naar onze verkoopcasus. Na een korte kennismaking starten 2 van de 3 verkoopadviseurs met een paar korte vragen, waarna ze je de prachtige producteigenschappen van hun software-oplossingen voorschotelen.

Hoewel de ene accountmanager een presentatiemap gebruikt en de ander presenteert met een PowerPoint, presenteren alle accountmanagers kortgezegd hun oplossingen in feiten en voordelen die hun softwaresysteem voor jou zou kunnen hebben.

MAAR: wat doet dat met je - als KLANT?

Het opdreunen van een verkoopverhaal ervaren we in de regel als saai. Onze aandacht is snel weg en in gedachten zijn we bezig met de dingen die we allemaal nog moeten doen deze week.

Maar ook: waar denk jíj aan als je al die eigenschappen hoort? Precies, net als wij, zal je waarschijnlijk bij ieder genoemd kenmerk een extra euroteken opstapelen bij de prijs die je verwacht.

Daarbij: overtuigd worden is iets waar de meeste mensen een enorme hekel aan hebben. In het algemeen overtuigen mensen het liefst zichzelf.

Met hagel schieten

Zo presenteren is net schieten met hagel; er worden veel productspecificaties en voordelen opgesomd in de hoop iets te raken bij de koper wat zijn interesse wekt.


Hoe het beter kan:

De afgelopen weken heb je gezien dat je mensen zichzélf kon laten overtuigen door hen de juiste vragen te stellen. Succesvolle verkopers besteden hier de meeste tijd aan.

What's in it for me?

Wat levert het mij op? Voor een klant is dat de enige vraag die telt. Door gerichte vragen te stellen, komen succesvolle verkopers erachter wat de klant het meest belangrijk vindt.

Doordat de klant vragen beantwoordt, is hij volop actief. Hij is gedreven en ontdekt samen met jou wat de effecten zijn wanneer hij niets doet en beantwoordt jouw vragen hoe jouw oplossing hem op allerlei manieren kan helpen.

Patronen verzamelen - klantconclusies

In deze 2e fase verzamelen we patronen (klantconclusies) om gericht te kunnen schieten in de argumentatiefase (zie de 2 oranje pijlen in het schema hierboven).

Als je goede vragen stelt krijg je antwoorden van de klant over wát hij belangrijk vindt en waaróm dit punt belangrijk voor hem is.

Je verzamelt zo klantconclusies. Conclusies die jouw klant trekt en die je kunt koppelen aan jouw product of dienst.

Klantconclusies zijn dus producteigenschappen van jouw product die belangrijk zijn voor de klant.

Deze expliciet door de klant uitgesproken behoeftes verzamel je. Het zijn als het ware jouw patronen die je straks kunt gebruiken om gericht mee te schieten.


Argumenteren

En dan is het zover. Nadat je vragen hebt gesteld, buigt jouw klant naar voren en zegt: "Ik heb nu tekst en uitleg gegeven over wie wij zijn en wat wij willen, maar wat doet uw firma hierin?"

Dit is jouw moment, hier heb je naartoe gewerkt. Nu ga je met alle verzamelde informatie aan de slag.

Je presenteert jouw product of dienst met de verkregen informatie. Met de zaken die jouw klant het meest belangrijk vindt.

Argumenteren met de KICK-techniek:

De K is van KLANTCONCLUSIE. Een klantconclusie is - hebben we gezien - een door jou gekozen producteigenschap die past bij de expliciete behoefte van een klant.

De I is van INPASSEN. Je moet zo concreet mogelijk de eigenschappen van jouw bedrijf, product of dienst inpassen in de situatie van de klant. Je doet daarbij een beroep op zijn specifieke koopmotief.

De C staat voor het stellen van een CONTROLEVRAAG. Je vraagt of de klant dit in zijn of haar situatie ook echt als voordeel ervaart. Het is een gesloten vraag. Het antwoord moet hierop ‘ja’ zijn.

De K is van KLANTCONCLUSIE. De controlevraag van punt C bevat nogmaals de klantconclusie.  

Stel: één van de adviseurs heeft ons een paar vragen gesteld. Hij is er achter gekomen dat we plannen hebben om onze medewerkers op verschillende locaties te laten werken en dat we veelvuldig werken met vertrouwde gegevens. Daarbij heeft hij ontdekt dat ons belangrijkste koopmotief 'rendement' is - besparing van tijd en kosten.

Zijn klantconclusies zouden dan kunnen zijn: een veilig systeem en werken met een webapplicatie.

Een voorbeeld hoe de ICT-verkoopadviseur met de KICK-techniek zijn bedrijf en product kan presenteren:

KICK 1:

K: U gaf aan dat in de huidige situatie uw software niet alle gewenste functionaliteiten bevat. Ons bedrijf ontwikkelt database driven webapplicaties.

I: Dit betekent concreet voor uw situatie dat u de toepassingen kunt delen onder de teamleden of via het bedrijfsintranet. Zo kan iedereen toegang krijgen tot de XE-database. Deze manier van werken bespaart je gemiddeld 13% ontwikkelingstijd en zorgt ervoor dat uw systemen met een hoger rendement draaien.

CK: Kosten besparen door efficiëntere software, dat is toch precies wat u zoekt?

KICK 2:

K: Wat me ook opviel is dat veiligheid voor u belangrijk is. Ons systeem is ontwikkeld met het XYZ- programma.

I: Concreet in uw situatie betekent dit de hoogste veiligheidsnorm die momenteel op de markt aangeboden wordt.

CK: En door XYZ toe te passen, heeft u korte implementatietijd en bespaart u de kosten van onnodig dubbel werk. En dat is toch precies wat u wilt?


Tot slot ...

Niet de hoeveelheid, maar de kwaliteit van de klantconclusies is het belangrijkst. Schiet één voor één jouw patronen af, te beginnen met degene die voor de klant het belangrijkst is.


Wat u nog moet weten voordat u ermee aan de slag gaat ....

Wanneer jouw klant expliciet heeft gezegd: "Dit is wat ik zoek!", wat is dit dan?

Inderdaad, dit is een koopsignaal.

Dan moet je GEEN KICK lanceren; maar wat dan wel? Wat doe je bij een koopsignaal — een standaard reflex, kun je niets aan doen? 

Jazeker: afsluiten. "Mooi, zullen we het dan rondmaken?!"

Doe dat echt! Elke kans die je in een gesprek hebt om af te sluiten, benut die. Feestelijk is dat - celebrate the moment! Hoe je dat kunt doen, bespreken we een volgende keer.


De KICK-methode: een prachtige manier om te argumenteren

Je kent nu een bijzonder elementair element uit de verkoop. Het is aan jou om het echt te gaan doen.

Onze trainers zien jouw vraag of vrijblijvende offerteaanvraag graag tegemoet. Neem contact op via onderstaand formulier of bel ons: 055 - 301 53 19. 

 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen