Vraagtechnieken: frustrator of generator?

Excellent Commerciele traininge. Vraagtechniek

Train ook de mindset

Ron Hummel, Trainer

Geplaatst op

Hoeveel omzet ga je deze week genereren?

Brian is de salesmanager CEO van een beursgenoteerd IT-bedrijf en is heilig overtuigd van de waarde van vraagtechnieken in verkoopgesprekken. De afgelopen twee jaar heeft Brian zijn salesteam dan ook intensief laten trainen op deze vraagtechnieken, overtuigd dat hij daarmee een heuse omzetgenerator ontwikkelde. Inmiddels is Brian die overtuiging kwijtgeraakt: van een omzetgenerator bleek geen sprake, sterker nog, de omzet bleef zwaar achter en bezorgde Brian behoorlijk wat zorgen.

De zin en onzin van Vraagtechnieken

Een maand geleden hield ik als gastspreker een praatje op een verkoopseminar voor technische bedrijven. Onder de titel De zin en onzin van Vraagtechnieken daagde ik de aanwezige luisteraars uit mijn visie vanuit hun eigen verkooporganisatie te beoordelen. Mijn stelling was uitdagend: je kunt zoveel trainen op vraagtechnieken als je wilt, zonder de juiste mindset zullen ze niet werken wanneer je ze echt hard nodig hebt… Brian was een van de aanwezigen en herkende veel van wat ik vertelde. Na afloop van mijn praatje zocht Brian mij op en vroeg of ik binnenkort tijd had om met hem eens over de effectiviteit van vraagtechnieken van gedachten te wisselen. We pakten onze agenda’s en planden een gezamenlijke lunch…

Twee weken geleden schoof ik samen met Brian aan de lunchtafel en vroeg ik hem wat de aanleiding was voor dit gesprek. Brian gaf aan dat hij een fan was van trainen op vraagtechnieken; hij was ervan overtuigd dat je met het inzetten van vraagtechnieken beter bekend raakt met de belevingswereld van de klant, dat je met vraagtechnieken in staat bent het initiatief te behouden in het gesprek met die klant en dat je met de juiste vraagtechnieken die informatie kunt vergaren die je nodig hebt om de klant vanuit zijn eigen belevingswereld te kunnen overtuigen van de voordelen van de aaangeboden producten en diensten.

Het frustreerde Brian dan ook zeer, dat ondanks het intensieve trainingsprogramma op vraagtechnieken, de verkoopcijfers dramatisch achterbleven op het budget. Brian vroeg zich af wat hij over het hoofd had gezien en waar het mis was gegaan.

Op mijn verzoek schetste Brian de opbouw van het trainingsprogramma waarmee hij de vraagtechnieken van zijn mensen wilde ontwikkelen. Op zich zat het trainingsprogramma goed in elkaar: de doelstelling van het klantgesprek vormde het uitgangspunt voor het stellen van de vragen die de klant de gelegenheid moet geven om zelf achter de eigen behoeften en belangen te komen en de voordelen en standpunten in te zien. Om er achter te komen waar de praktijk de theorie had gemist, besloten we een aantal rollenspellen in te zetten teneinde zijn verkoopteam ‘in de praktijk’ te kunnen observeren.

Door deze rollenspellen werd het ons duidelijk dat er zowel in de overdrachtsfase als in de besluitvormingsfase wel degelijk vraagtechnieken werden ingezet, echter ook dat men onvoldoende gefocust was op het verkrijgen van antwoorden. Met andere woorden, het inzetten van vraagtechnieken bleef voor hen een techniek en was bij lange na nog geen geconditioneerde vaardigheid die instinctief ingezet kon worden als dat nodig was.

Door aanvullend te trainen op de zo noodzakelijke mindset, veranderde er snel veel. De omzetstagnatie leek bezworen en de frustratie van Brian had plaatsgemaakt voor een nieuwe overtuiging: voorzien van de juiste mindset, zijn geconditioneerde vraagtechnieken een geweldige omzetgenerator! (In onze training Consultative Selling komen de meest efficiënte vraagtechnieken aan bod.)

Tot slot ...

We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen op verbeterd sales rendement liggen! Neem vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. Je kunt ook vast kijken in onze lijst met verkoop- en managementtrainingen.

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën