Niveau 2. Consultative Selling
Consultative Selling is een groeiprogramma voor ervaren sales professionals die een groeispurt willen maken:
- Kom in de regie van klantgesprekken met 'Consultative Selling'.
- Krijg grip op het besluitvormingsproces.
- Leer 'salestechnieken voor verkopers' in complexe sales omgevingen.
Niveau 2. Consultative Selling
Goede klantgesprekken geven je een enorme voorsprong! Maar hoe ga je om met veeleisende, professionele inkopers? Hoe krijg je toegang tot de juiste sleutelpersonen? En welke verkoopvaardigheden gebruik je als succesvolle verkoper in een complexe sales omgeving?
Ben je klaar om te groeien?
Deze Consultative Selling training richt zich op de acquisitie van grotere trajecten en zorgt dat je klanten behoudt. Daarmee ligt de nadruk op acquisitie en retentie. Door de lange termijn focus en de directe toepasbaarheid behoort deze training tot de top van de Commerciële Trainingen in Nederland.
Zekerheid dat deze training 'Consultative Selling' jouw leven makkelijker maakt
Heb je een solide fundament gelegd en heb je al trainingen gevolgd? Gefeliciteerd, je bent klaar om de door te groeien. Profiteer van alle investeringen in tijd en geld en stoom door naar de top. Deze praktijkgerichte training geeft je een verdieping waar je jaren op voort kunt borduren.
Boek deze Consultative training juist wanneer je te druk bent
Juist als jouw agenda bomvol is en je training niet nodig hebt, blijkt deze training het neusje van de zalm te zijn.
Het resultaat van de SPORRT® -verkooptechniek?
Je hebt meer plezier in je werk en bent slagvaardiger en effectiever in je salesproces. Je weet slim te onderhandelen. Samen met andere professionals groei je sneller, bespaar je tijd en boek je betere resultaten.
Wat kan je na deze training Consultative Selling?
- Je weet hoe je een hoge retentie ratio bereikt (dit is vaste klanten steeds opnieuw laten kopen);
- Je versnelt het verkoopproces door dealbrekers te identificeren;
- Je kunt je gesprek beter op de hele DMU afstemmen;
- Je weet je voorsprong te onderhandelen met bestuurders en beslissers;
- Je haalt grotere orders binnen - met veel meer plezier.
Je leert concepten te verkopen met de SPORRT®- aanpak:
- Je kunt op basis van jouw expertise de confrontatie met de klant zoeken;
- Je hebt de vaardigheid om door middel van een goede blauwdruk de perceptie van de klant te reframen;
- Je ontdekt hoe je krachtig kan afsluiten en zo je scoringsratio kan verhogen.
Doelgroep voor de training Consultative Selling
De training Consultative Selling is vooral bestemd voor accountmanagers, adviseurs en verkopers die werken in de B2B-markt.
Doe je voordeel met het Excellent Professional groeiprogramma:
- De trainingen bij uitstek geschikt voor verkopers met een technische achtergrond of die werken in een complexe dienstverlening.
- Er zijn geen vooropleidingseisen. Heb je 'Niveau 1. Sales Training' voorheen gevolgd, dan is dat een pre.
- Niveau: HBO of hoger.
Klanten aan het woord
Heel goed! Intensief traject wat flink doorzettingsvermogen vraagt. Het heeft ons een verkoop aanpak gegeven waar we jaren mee vooruit kunnen.
Jolanda Veelen, Manager Operations
"Waarde toevoegen en prijsonderhandelingen hebben we gelijk speerpunt gemaakt voor onze accountmanagers internationaal. Ordinair praktisch - en plezierig."
G. Klap, Managing director
Gaaf om continu te kunnen verbeteren. Senior vaardigheden en effectieve methoden. Met name zware weerstanden te kunnen pareren heeft me veel gebracht.
M. Stoffers, Accountmanager
In de drivers seat komen, regie en commitment krijgen op stappen in de besluitvorming werkt heel goed. Effectieve training!
John de Jong, Directeur Pro-control
Belangrijke resultaten geboekt in prijsonderhandelingen. Het werkt, bij uitstel tóch tot zaken te komen. Top!
Katarina Bošnjak, Accountmanager
Next level in consultative selling. Mooie proces gestuurde manier van waarde toevoegen in het verkoopproces.
Winny Paauw, Commercieel manager Royal FloraHolland
Deze training is fantastisch en heeft mij veel gebracht waaronder tijd om andere dingen te doen (geen offerte zonder koopintentie) en tegelijk een zeer hoog scoringspercentage op de wel uitgebrachte voorstellen. Het werkt dus echt!
Peter Benedick, Managing Director
Praktische informatie
| Doorlooptijd | 3 dagen |
| Tijden | van 09:30 uur tot 17:00 uur |
| Aantal Deelnemers | 6-8 deelnemers |
| Locaties | Apeldoorn |
| Prijs | € 1.895,- exclusief btw |
| Je krijgt | Al het trainingsmateriaal, een intakegesprek, het tweede certificaat, alle drankjes, een heerlijke lunch en support na afloop. |
Data, locatie en investering
| di 15 feb + do 10 mrt + di 29 mrt 2022 in Apeldoorn | Optie nemen Direct inschrijven |
| ma 16 mei + di 07 jun + di 28 jun in Apeldoorn | Optie nemen Direct inschrijven |
Programma
Programma van Niveau 2. Consultative Selling
Dit groeiprogramma bestaat uit 3 dagen en is voor verkopers die hun vaardigheden steviger in hun systeem geworteld willen krijgen. Verdiep de succesformule en verkoop grotere trajecten.
Dit zijn de workshops waaruit het programma is opgebouwd:
Hoe solide is jouw fundament?
- Je werkt aan een opfrisser vanuit de basis sales training (essentials level): contact maken, behoefte bepaling, offerte presenteren en afsluiten (order binnenhalen).
Leer en optimaliseer SPORRT®- key elements
- Je weet jouw winnende mindset aan te zetten om met lef barrières te doorbreken;
- Je weet afspraken te realiseren en brengt focus aan in de business drivers van beslissers;
- Je verhoogt jouw salesresultaat door met de SPORRT®-succesaanpak gesprekken te voeren;
- Je leert urgentie te creëren bij klanten en door te vragen naar belangen.
SPORRT®-Value Selling
- Je weet hoe je de gemiddelde orderwaarde van herhaalaankopen kunt laten stijgen door concrete proposities;
- Benut het volledige potentieel van je bedrijf door het positieve effect van jouw oplossing, op de prestaties van het eindproduct van de klant, uit te drukken in concrete, toetsbare resultaten;
- Je werkt een goede waardepropositie uit met een logische opbouw en een concrete business case.
SPORRT®-Boven de Lijn Verkopen
- Je krijgt de basis van klantprofielen aangereikt en past deze kennis direct toe;
- Je ontdekt hoe je onverwacht verlies van deals kan voorkomen;
- Je weet discomfort bij de gesprekspartner te creëren en op te lossen als de situatie erom vraagt;
- Je bepaalt het speelveld van belanghebbenden, beslissers en het inkoopproces.
SPORRT®- Win-Win Onderhandelen
- Je ervaart de kracht van het Dealmaker Model; je leert onderhandelen vanuit belangen;
- Je leert vasthoudend concessies te doen met de formule van de hefboom;
- Zo krijg je commitment op risico's die de deal kunnen verstoren.
SPORRT®- Customer Challenge
- Je werkt aan de attitude dat confrontatie met de klant, een beter salesresultaat oplevert, dan een attitude die vooral gericht is op het goed houden van de relatie;
- Je gaat met andere sales professionals aan de slag om jouw portfolio te vertalen naar een totaaloplossing met het One Page Challenge Plan;
- Je ontdekt welke stappen nodig zijn om concepten en grotere trajecten te verkopen.
Take Control
- Je leert procesgericht af te sluiten en kwalificatie in te zetten als als tool voor versnelling;
- Je ontdekt hoe je met moderne psychologische inzichten besluitvormers en inkoopprocessen kunt beïnvloeden;
- Je leert werken met de SPORRT®- Afsluit-Tornado; je ontwikkelt een geniale blauwdruk voor het binnenhalen van orders.
Tijdens deze training pak je deze bouwstenen stuk voor stuk beet. Wij bieden de structuur, de vaardigheden en de mindset. Jij leert, geniet en implementeert het in jouw werkpraktijk.
Het programma zit goed in elkaar en sluit aan bij complexe verkoop. De trainer is top, ervaren, bevlogen en gaf ons allemaal de aandacht die we nodig hadden. Kortom, top! Ga deze training vooral doen!
Paul van Vliet, Key accountmanager Bekijk case
Aanpak
Opbouw en duur
De training Niveau 2. Consultative Selling bestaat uit een telefonisch doelstellend gesprek en 3 trainingsdagen van 9:30 uur tot 17:00 uur met een doorlooptijd van circa 2 maanden. Je tijdsinvestering is circa 2 uur per week aan zelfstudie.
De doorlooptijd tussen de sessies maakt deze training zeer geschikt voor terugkoppeling van tussentijdse praktijkervaringen. Het rendement neemt hierdoor aanzienlijk toe. Alle cases zijn specifiek afgestemd op jouw organisatie.
Persoonlijke coaching en audit
- In veel organisaties hebben salesmanagers weinig ruimte om te coachen. Wil je het geleerde uit de training nog beter integreren in jouw praktijk, breid je training dan uit met salescoaching. Je kunt kiezen uit 6, 8 of 10 uur salescoaching. Onze adviseurs kunnen je er meer over vertellen.
- In samenspraak met de opdrachtgever bezoekt een trainer van Excellent als observator een klantgesprek. Door deze audit ontstaat een afrondend beeld van de performance van de deelnemer en kunnen de laatste knelpunten worden gedefinieerd.
Telefonisch doelstellend gesprek
Jouw groei en praktijksituatie staan centraal. In een telefonisch doelstellend gesprek bepaal je samen met de trainer je leerdoelen en informeer je de trainer over jouw praktijksituatie. Op deze manier kan de trainer de oefeningen specifiek inrichten op jouw werksituatie.
Buddy
Je leert pas echt als je het geleerde toepast. Daarom ga je binnen jouw organisatie aan de slag met praktijkopdrachten. Hierbij kies je een buddy die je begeleidt en stimuleert.
Trainen in kleine groepen, gericht op jouw leerdoel, met veel praktijk!
- De training vindt altijd plaats in kleine groepen (max. 8 personen).
- De training 'Niveau 2. Consultative Selling' bestaat voor 70% uit praktijkopdrachten (ook met audiovisuele middelen), is nooit bedreigend, maar altijd opbouwend. Je zit dus niet alleen te luisteren, je gaat actief aan de slag! De trainers van Excellent zullen zoveel mogelijk de theorie van de lessen toespitsen op bestaande situaties in jouw werkomgeving. Daardoor kun je na de training meteen aan de slag met het geleerde.
- Excellent heeft bovendien de mogelijkheid voor een compleet op jouw bedrijf toegespitste 'in company training', voor wie maatwerk wil.
Certificaat als bewijsstuk
Na afronding van de training ontvang je een certificaat. Hiermee heb je een hoog aangeschreven certificaat dat impact heeft op je CV en je LinkedIn profiel het gewenste cachet geeft.
Open training én 'in company'
Onze trainingen kun je volgen als open training, op een van onze trainingslocaties. Daarnaast bieden we jou ook de mogelijkheid om deze training te organiseren als een speciaal op jouw bedrijf toegespitste 'in company training'. Naar aanleiding van specifieke wensen van organisaties en beroepsgroepen, hebben we deze training inmiddels aangepast en toegespitst voor verschillende branches.
Ben je benieuwd naar andere trainingen van Excellent? Bekijk het overzicht van onze Verkooptrainingen.
FAQ
Trainingen algemeen
Zijn jullie trainingen geschikt voor mijn branche? - +
Onze trainingen zijn geschikt gemaakt voor alle branches in Nederland, voor kleinere startende ondernemingen tot multinationals zoals Shell. We trainen op alle lagen van overheidsinstellingen en hebben speciale tarieven voor non-profit organisaties.
Ik twijfel over welke training ik moet volgen, wat kan ik doen? - +
Als je het niet zeker weet, bel ons op 055 - 301 53 19. We hebben een specifieke scan om het juiste opleidingsplan voor je uit te zoeken. Onze specialisten zullen jouw opleidingsbehoefte vertrouwelijk behandelen.
Welke vaardigheden, talenten en ervaringen hebben jullie trainers? - +
Er zijn twee soorten trainers: diegene die praten en die met 'de voeten in de blubber staan'. Onze trainers behoren tot de laatste groep: ze verkopen zelf iedere dag, onderhandelen en presenteren, omdat ze ervan houden en om ervan te leven. Al onze trainers runnen hun eigen succesvolle bedrijven en hebben jobs gehad in boardrooms in de top van de Nederlandse industrie, zoals Shell, Achmea en Pfizer. We hebben trainers met specialismen zoals media, logistiek, advertising, gezondheidszorg, overheid, industrie en ICT. We bedienen alleen klanten met trainers met branche-ervaring en die gelijksoortige bedrijven hebben getraind in jouw sector.
Zijn de trainingen van Excellent erkend? - +
Ja, Excellent is lid van de NRTO en heeft het NRTO-keurmerk behaald. Dit officiële keurmerk biedt zekerheid dat onze trainingen aan hoge en actuele kwaliteitseisen voldoen.
Is het mogelijk om voor onze medewerkers een training op maat te verzorgen? - +
Dit is zeker mogelijk. Alle onze trainingen kunnen ook als incompany worden geboekt bij jou op locatie. Bij een incompany wordt de training gegeven op de wijze die voor jou en jouw collega’s het beste uitkomt.
Meer weten? Neem dan contact op via 055 – 3015319 of stuur een e-mail naar info@excellenttrainers.nl
Wat is het verschil tussen een open training en een incompany training? - +
Voor open trainingen nodigen we maximaal acht mensen uit vanuit diverse bedrijven. Onze evaluaties zijn buitengewoon goed – mensen zijn erg tevreden over de trainingen. Het voordeel van een open training is dat het goedkoper is als één tot drie van uw mensen getraind willen worden. Het is een mooie netwerkkans en je ontvangt veel inzichten over bedrijven die je tot klant wilt maken.
Een incompany training is efficiënt wanneer je vier of meer mensen wilt trainen. Een incompany training is geen standaard training, maar iedere training wordt op maat gemaakt voor jouw situatie, jouw markt, specifiek gericht op jouw mensen.
Hoe bepalen jullie mijn natuurlijke stijl en die van mijn team voor incompany trainingen? - +
Voor succesvolle incompany trainingen moeten we zoveel mogelijk weten over ieder individu. We sturen een e-inventarisatie of spreken iedere deelnemer een uur in een persoonlijk gesprek. Hierna maken we de training op maat voor iedere deelnemer. We ontwikkelen dan voor bijvoorbeeld een introvert persoon instrumenten die voor hem of haar comfortabel voelen.
Kan ik extra kosten verwachten? - +
Excellent werkt op basis van all-in tarieven. Dit houdt in dat er naast het trainingstarief geen bijkomende kosten in rekening worden gebracht (tenzij expliciet anders overeengekomen).
Naast de training krijg je voor je trainingstarief:
- Een intake met je trainer
- Studiemateriaal
- Lunch & drankjes
- Certificaat
- Support na afloop
Wat is de bedoeling van een intake met de trainer? - +
Jouw groei en praktijksituatie staan centraal. Tijdens de persoonlijke intake bepaal je samen met je trainer je leerdoelen en informeert de trainer over jouw praktijksituatie. Op deze manier kan de trainer de oefeningen specifiek inrichten op jouw werksituatie tijdens de training.
Waarin onderscheiden jullie je als een trainingsbedrijf? - +
Het woord Excellent is meer dan alleen een naam. Het is een filosofie. Een training is pas succesvol als het aansluit bij je natuurlijke stijl. Als je onze training volgt, dan zit het als gegoten. Je zult onze trainingen uitlopen met het gevoel: ik kan het - en ik ga het doen ook!
Onze training is interessant. De denkwijze is van vandaag – vol met voorbeelden uit jouw branche. Het meest belangrijke – jouw investering verdien je meerdere malen terug. We hebben een benijdenswaardig ROI-record, leveren nieuwe klanten en laten onze klanten kosten besparen sinds 2003.
Wat voor certificaat ontvang ik? - +
Na afronding van de training ontvang je een certificaat. Onze trainingen hebben het NRTO-keurmerk behaald. Hierdoor heb je een hoog aangeschreven certificaat dat je CV en LinkedIn profiel een geweldige boost geeft.
Neem contact met ons op
Wil je méér rendement halen uit jouw eigen sales of uit je salesteam? Schakel Excellent in voor meetbaar meer resultaat. Neem contact op via onderstaand formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.
