Training Consultative Selling voor adviseurs
- Verkoop als Trusted Advisor op basis van wederzijds vertrouwen
- Neem de regie in klantgesprekken
- Werk aan tevreden klanten en een sterke commerciële positie
Overzicht
Je bent inhoudelijk deskundig en werkt in de dienstverlening als consultant, projectmanager of adviseur, maar je merkt dat "verkopen" niet vanzelf gaat.
Elke klant heeft een andere vraag en vraagt ook nog eens om een andere benadering. Met deze training bouw je een krachtige basis waarmee je moeiteloos klanten tevreden houdt en tegelijkertijd meer opdrachten werft.
Herken je een van deze uitdagingen?
- Je merkt dat je in verkoopgesprekken veel praat, stiltes vul je snel op.
- Je geeft gratis inhoudelijk advies, maar merkt dat klanten er vaak nog niet aan toe zijn.
- Je adviseert, zonder eerst goed te analyseren.
Stel je voor dat ...
- … je kunt analyseren, totdat de klant urgentie ervaart.
- ... je niet meer je deskundigheid hoeft te bewijzen en je nooit meer met twijfel de auto in stapt.
- … maar je het vertrouwen van je klant weet te winnen, waardoor je een langdurig klantcontact kunt opbouwen.
Wat is SPORRT®-Consultative Selling?
Consultative Selling is een verkooptechniek waarbij je als adviseur optreedt als vertrouwde adviseur. Het doel van Consultative Selling is het bevorderen van openheid om als adviseur inzicht te krijgen in de behoeften van de klant.
SPORRT®-Consultative Selling geeft je een commerciële structuur en een verkoop-advies-techniek waarbij je als adviseur met vragen de koper helpt bij het identificeren van zijn of haar behoeften.
Niet verkopen maar adviseren en kwalificeren
Deze training gaat niet in op pitchen of het presenteren van de voordelen van het product of de dienst. De focus ligt op een praktische analysestructuur om samen met de klant te ontdekken wat hij of zij nodig heeft. Je leert oplossings-opties te bespreken, waarde aan te tonen en zo gunning te krijgen.
Het doel van deze training
In deze training 'Consultative Selling in de dienstverlening' leer je hoe je persoonlijk en zakelijk het vertrouwen van de klant kunt winnen en hoe je technieken kunt toepassen om de werkelijke vraag van een klant te achterhalen. Ook leer je hoe je omgaat met weerstand.
Wat kan of ken je na deze training?
- Beheersen van de SPORRT®-Consultative Selling vraagtechniek.
- Koopwensen van klanten achterhalen.
- Kennis hebben van jouw rol als 'vertrouwde adviseur'.
- Weten hoe je lastige situaties weet te adresseren.
- Weten hoe je start met zaken doen vanuit wederzijds vertrouwen.
Doelgroep
De training 'Consultative Selling in de dienstverlening' is bestemd voor consultants, adviseurs en professionals die graag goede adviesgesprekken willen voeren.
Klanten aan het woord
Deze training is ontdekkend, uitdagend en inspirerend. Confrontatie en motivatie brachten ons stappen verder.
Wilma van Oosten, Accountmanager
Sterke punten van deze training waren voor mij snelheid, de interactie en veel rollenspelen.
Stefan Bosman, Accountmanager
Voor mij was deze training ideaal om mijn salesvaardigheden te ontwikkelen. De rollenspelen en de key account technieken waren echt fun! Ik ben me bewust van mijn eigen stijl en leerde deze aanpassen aan mijn klanten.
Wick Vermeulen, Accountmanager
Zeer goed! We hebben de methodiek uitgerold door onze volledige organisatie. Belangrijke verkooptechnieken om waarde toe te voegen en complexe projecten te verkopen.
A. Vanca, Commercieel directeur
Praktische informatie
| Doorlooptijd | 3 dagen |
| Tijden | van 09.30 uur tot 17:00 uur |
| Aantal Deelnemers | 6 - 8 deelnemers |
| Locaties | Utrecht, Zwolle |
| Prijs | € 1.895,- exclusief btw |
| Je krijgt | Een intakegesprek, trainingsmateriaal, een certificaat, alle drankjes, een heerlijke lunch en support na afloop. |
Data, locatie en investering
| ma 16 aug + ma 30 aug + ma 13 sep in Utrecht | Optie nemen Direct inschrijven |
| di 14 sep + di 28 sep + di 12 okt in Utrecht | Optie nemen Direct inschrijven |
| wo 13 okt + wo 27 okt + wo 10 nov in Utrecht | Optie nemen Direct inschrijven |
| do 11 nov + do 25 nov + do 09 dec in Zwolle | Optie nemen Direct inschrijven |
Programma
Programma Sales Training - Consultative Selling
Dag 1. De belangrijkste succesfactoren
- De Drie Gouden Communicatietechnieken
- Zicht krijgen op de wereld van de klant
- Grip krijgen op beïnvloeders en beslissers
- Het besluitvormingsproces en de besluitvormers in kaart brengen en hierop invloed uitoefenen
- Lastige situaties bespreekbaar maken en weerstand gebruiken om meer informatie te krijgen
Dag 2. Eerst analyseren, dan adviseren
- Opsporen, aantonen en toevoegen van waarde
- Acceptatie en urgentie creëren met de SPORRT®-gesprekstructuur
- De klant helpen bij het identificeren van zijn of haar behoefte en diep laten nadenken
- Gratis advies beperken en de context van het probleem ontdekken
Dag 3. De vertrouwde adviseur
- Kwalificeren van klanten zodat je voorkomt dat je aan dode paarden trekt
- De verkoopaanpak organiseren als projectmanagement
- Werken aan senioriteit en klanttevredenheid en minimaal over de inhoud praten
-
Klanten oplossingsopties voorleggen en akkoord krijgen op de voortgang
In de trainingen wordt geoefend met cases, tips en tools om zo de methode te toetsen aan de praktijk. Na iedere sessie wordt het geleerde in de praktijk toegepast om zo bewust te worden van de effectieve structuur en prachtige gesprekstechnieken om zo bij te dragen aan gezonde groei.
Klantcase CED
Wij dachten dat sales niet bij ons paste. Met onze 90 psychologen en orthopedagogen vonden wij onszelf absoluut niet geschikt voor sales. Totdat we zes dagen trainden met Excellent!
Hoe jammer is het dat we deze training niet al 15 jaar eerder hebben gedaan.
Mar Noordegraaf , Salesmanager Bekijk case
Aanpak
Opbouw en duur van deze training
De training Consultative Selling bestaat uit een telefonisch doelstellend gesprek en 3 trainingsdagen van 9.30 tot 17.00 uur met een doorlooptijd van circa 2 maanden. Je tijdsinvestering is circa 2 uur per week aan zelfstudie.
Telefonisch doelstellend gesprek
Jouw groei en praktijksituatie staat centraal. In een telefonisch doelstellend gesprek bepaal je samen met de trainer je leerdoelen en informeer je de trainer over jouw praktijksituatie. Op deze manier kan de trainer de oefeningen specifiek inrichten op jouw werksituatie.
Buddy
Je leert pas echt als je het geleerde toepast. Daarom ga je binnen jouw organisatie aan de slag met praktijkopdrachten. Hierbij kies je een buddy die je begeleidt en stimuleert.
Trainen in kleine groepen, gericht op jouw leerdoel, met veel praktijk!
De training Consultative Selling vindt altijd plaats in kleine groepen van 6 tot 8 personen.
De training bestaat voor 70% uit praktijkopdrachten (ook met audiovisuele middelen), is nooit bedreigend, maar altijd opbouwend. Je zit dus niet alleen te luisteren, je gaat actief aan de slag! De trainers van Excellent zullen zoveel mogelijk de theorie van de lessen toespitsen op bestaande situaties in je werkomgeving. Daardoor kun je na de training meteen aan de slag met het geleerde.
Excellent heeft bovendien de mogelijkheid voor een compleet op je bedrijf toegespitste 'in company training', voor wie maatwerk wil.
Certificaat als bewijsstuk
Na afronding van de training ontvang je een certificaat. Hiermee heb je een hoog aangeschreven certificaat dat impact heeft op je CV en je LinkedIn profiel het gewenste cachet geeft.
Open training én 'in company'
Onze training Consultative Selling kun je volgen als open training, op een van onze trainingslocaties. Daarnaast bieden we je ook de mogelijkheid om deze training te organiseren als een speciaal op jouw bedrijf toegespitste 'in company training'. Naar aanleiding van specifieke wensen van organisaties en beroepsgroepen, hebben we deze training inmiddels aangepast en toegespitst voor verschillende branches.
Ben je benieuwd naar andere trainingen van Excellent? Bekijk het overzicht van onze Verkooptrainingen
Unieke 'niet goed geld terug' - garantie. Je loopt geen enkel risico!
Misschien vraag je je af of deze training Consultative Selling bij je past. Sluit deze training aan op mijn behoeften? Kan ik straks ook daadwerkelijk uit de voeten met datgene wat ik leer? Het kiezen van een training is lastig. Je moet tenslotte investeren in iets waarvan je nog niet zeker weet of het inderdaad waardevol voor je is.
Om die reden bieden we je een 'niet goed geld terug'-garantie. Als je na afloop van de eerste trainingsdag concludeert dat deze training niet aansluit bij je verwachtingen, dan krijg je het volledige aankoopbedrag retour.
FAQ
Trainingen
Ik twijfel over welke training ik moet volgen, wat kan ik doen?
Als je het niet zeker weet, bel ons. We hebben een specifieke scan om het juiste opleidingsplan voor je uit te zoeken. Onze specialisten zullen jouw opleidingsbehoefte vertrouwelijk behandelen.
Is het mogelijk om voor onze medewerkers deze training op maat te verzorgen?
Dit is zeker mogelijk. Neem hierover gerust contact met ons op, dan kijken we samen naar een passende training die aansluit bij jouw wensen.
Hoe schrijf ik mij in voor een training?
Allereerst wat fijn dat je een passende training hebt gevonden.
Een open training kan je boeken door op de button ‘inschrijving’ te klikken. Je wordt doorverwezen naar het inschrijvingsformulier van de desbetreffende training.
Voor een 'In company (in-house) training' kan je ons bellen op 055 - 301 53 19 of mailen via ons contactformulier, dan nemen wij zo snel mogelijk contact met jou op. Vanuit ons gesprek zullen wij een gedetailleerd voorstel schrijven met een trainingsprogramma en een investeringsoverzicht.
Krijg ik een bevestiging van inschrijving?
Direct na je inschrijving ontvang je een bevestigingsmail. Heb je deze niet ontvangen, neem dan contact met ons op om te controleren of je inschrijving is binnengekomen. Een week voor aanvang van de training ontvang je de laatste praktische details. Let op! Deze mails kunnen ook binnenkomen in je spam!
Zijn de trainingen van Excellent erkend?
Ja, Excellent is lid van de NRTO en heeft het NRTO-keurmerk behaald. Dit officiële keurmerk biedt zekerheid dat onze trainingen aan hoge en actuele kwaliteitseisen voldoen.
Wat is in de prijs inbegrepen?
Excellent werkt op basis van all-in tarieven. Dit houdt in dat er naast het trainingstarief geen bijkomende kosten in rekening worden gebracht (tenzij expliciet anders overeengekomen).
Je krijgt een intake met je trainer, een certificaat van deelname, studiemateriaal, alle drankjes, een heerlijke lunch en support na afloop.
Hoe kan ik mijn collega (‘s) inschrijven?
Je kan tijdens het aanmeldproces één of meerdere collega’s toevoegen.
Kan ik een optie nemen op een training?
Jazeker. Een optie is vrijblijvend en kosteloos. Je hebt een training gevonden die aansluit bij jouw wensen. Wil je hier nog even over nadenken of heb je nét wat extra tijd nodig om het één en ander te regelen voor je inschrijving? Dat is geen probleem. Door een optie te plaatsen reserveer je vrijblijvend een plek in de training. We houden deze plek twee weken voor je vast.
Gaan jullie trainingen op locatie door?
Fysiek trainen op locatie kan door. Veiligheid staat voorop. Voor jou, voor onze trainers, voor iedereen. Wij werken volledig volgens de richtlijnen van het RIVM en de protocollen van het NRTO, de branchevereniging voor training en opleiding. Zo creëren we samen een veilige 1.5 meter leer- en werkomgeving.
Wanneer gaat de training definitief door?
Wij nemen uiterlijk twee weken voordat de training gaat plaatsvinden contact met jou op, om je op de hoogte te stellen van het wel of niet doorgaan van de training. Wanneer er te weinig deelnemers zich hebben aangemeld voor training, gaat deze niet door. Wij zullen dan contact met jou opnemen om de mogelijkheden te bespreken.
Neem contact met ons op
Adviseurs doen het samen!
Onze online kennismaking is ontwikkeld om adviseurs een steuntje in de rug te bieden en verder te helpen. De kennismaking wordt daarom kosteloos aangeboden aan adviseurs die commercieel stappen willen zetten en zich verder willen ontwikkelen. Het enige wat wij vragen is een uur tijd. We helpen elkaar, we doen het samen.
Aanbod
Wil jij ook sparren met een ervaren adviseur op een onderwerp dat er voor jou echt toe doet? Vraag dan direct een online kennismaking aan met een van onze consultants.
Boek direct je kennismaking. Bel voor het maken van een afspraak op 055 - 301 53 19 of reserveer een plek door ons een berichtje te sturen via het formulier hieronder.
