Converteren kun je leren - deel 3

Afsluit techniek Converteren kun je leren

Afsluittechniek; seal the deal

Ron Hummel, Trainer

Geplaatst op

Afsluittechnieken vs Ben & Jerry’s

Er zijn veel afsluittechnieken waarmee je leads kunt converteren naar een klant; sterker nog, er zijn meer afsluittechnieken dan smaken Ben & Jerry’s ijs. Sommigen raden de ‘assumtive closingtechniek’ aan, anderen zweren weer bij de ‘balance sheet closetechniek’. (Lees hier meer over effectief afsluiten.) Maar welke jij ook kiest, afsluittechnieken werken alleen als je de laatste fase van het verkoopproces optimaliseert…

Tips om het verkoopproces te optimaliseren

In de laatste fase van het verkoopproces draait alles om de beslissing van de lead. Zoals we in deel 1 en deel 2 van de drieluik Converteren kun je leren al aangaven, betekent dat de lead informatie vergaart, opties afweegt, alternatieven test en evalueert en stakeholders moet overtuigen. Het is jouw taak om de lead in deze fase optimaal voor te bereiden alvorens je jouw gekozen afsluittechniek op hem loslaat. Hoe?

1. Door ervoor te zorgen dat jouw unique selling point duidelijk is

2. Door bezwaren te identificeren en op een constructieve manier te weerleggen

3. Door aan te tonen hoe het succes eruit zal gaan zien

4. Door andere klanten hun succes-story’s te laten vertellen

5. Door te zorgen voor de juiste onboarding, training en ondersteuning

6. Door het aanbieden van een laagdrempelige gratis proefperiode

Met andere woorden: alles met het doel de besluitvorming van de klant zo gemakkelijk en kort mogelijk te maken!

Slim en bruikbaar

In het eerste deel van deze drieluik spraken we over leadkwalificatie en (kort) over de ‘BANT-methode’. Deze methode helpt je om inzicht te krijgen in de pijnpunten van je lead en allerlei praktische zaken, zoals bijv. budget en autoriteit. Inzichten die je heel goed kunnen helpen als de lead de overeenkomst lijkt te blokkeren omwille van de prijs. Een klein budget wordt immers vaak als excuus gebruikt om de onderhandelingen af te breken.

Maar wat dacht je van de vraag of je wel met de juiste persoon aan tafel zit? Praat je inderdaad met de decision maker of ben je ‘opgescheept’ met een vooruitgeschoven verkenner? Kortom: de ‘BANT-methode’ is een slimme methode om ervoor te zorgen dat je alle info beschikbaar hebt om de laatste fase van het verkoopproces te optimaliseren.

Vier overtuigende tips:

Gaven we eerder al aan dat er meer smaken Ben & Jerry’s zijn dan afsluittechnieken; dat geldt natuurlijk ook voor de verschillende overtuigingstechnieken. Je zult begrijpen dat we ze niet allemaal kunnen behandelen; onze persoonlijke top vier delen we echter graag met je:

1. Geef inzicht in de cijfers

2. Deel gebruikerservaringen

3. Maak de meerwaarde tastbaar

4. Neem de tijd om te bouwen

Spreek de taal van de lead; bereid je tot in de puntjes voor: wie mislukt in de voorbereiding, bereidt zich voor om te mislukken! Concrete cijfers die je salespitch meer impact geven, succes-story’s van andere gebruikers of het koppelen van een tastbare meerwaarde aan de geïdentificeerde doelstellingen, gebruik ze allemaal! Forceer de boel echter niet, neem voldoende tijd om een professionele relatie op te bouwen. Het is nooit je merkidentiteit die ervoor zorgt dat een lead besluit zaken met je te doen. Ook niet de prijs of de service die je belooft te bieden. Wat dan wel? De behoefte aan de oplossing voor het specifieke probleem van de lead. Focus je tijdens het gehele verkoopproces daarom op de behoeften van jouw lead. Dan pas spreek je de taal van de lead!

Tot slot ...

We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen liggen! Neem vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. Je kunt ook vast een kijkje nemen in onze lijst met Verkooptrainingen.

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën