Converteren kun je leren - deel 1

Boost je consultative selling

Boost je consultative selling; kwalificatie. Laat de lead je leiden

Ron Hummel, Trainer

Geplaatst op

Het converteren van een lead naar een klant, kun je dat echt leren?

Nou en of! De beste manieren om de ROI van het verkoopproces te verhogen zijn niet alleen te leren, ze liggen ook voor jou binnen handbereik. Nieuwsgierig geworden? Mooi zo, in dat geval heb ik goed nieuws voor je! In drie artikelen beschrijven we hoe je via leadkwalificatie, onderhandelings- en besluitvormingstechnieken een kans converteert naar klant. In dit eerste deel van de drieluik ‘Converteren kun je leren’ leggen we je uit wat leadkwalificatie is, waarom het zo belangrijk is en hoe je dit deel van het verkoopproces in je vingers krijgt… (Deel 2 vind je hier)

Wat is leadkwalificatie eigenlijk?

Bij Excellent spreken we van een lead als het gaat om een potentiele klant die interesse toont in de diensten en producten die jij aanbiedt en waarvoor jij wilt achterhalen of er een match tussen jullie is. In feite begint leadkwalificatie bij ontdekken en bevestigen; zoveel mogelijk informatie verzamelen om te kunnen bepalen of jouw dienst of product aan de behoeften en verwachtingen van de lead voldoen:

  • Wat maakt dat de lead geïnteresseerd is in je product of dienst?
  • Welke uitdagingen kun je voor hen oplossen?
  • Hoe zijn ze tot nu toe omgegaan met die uitdagingen?
  • Naar welke meerwaarde zijn ze op zoek?

Wetenschap of empathie?

Leadkwalificatie is geen exacte wetenschap; in de kern gaat het om empathie. Natuurlijk kun je je een weg banen door de lijst van niet gekwalificeerde leads door gebruik te maken van SPIN (Situatie, Probleem, Implicatie en Nood), BANT (Budget, Autoriteit, Nood en Timing) of een van de andere methodieken die er zijn om je te helpen inzicht te krijgen in de pijnpunten en praktische zaken als budget en timing van de lead. Empathie helpt je vast te stellen of er een match is met de lead; alleen als je de taal van de lead leert spreken, kun je de juiste leadkwalificatie toepassen. Verplaats je dus in je gesprekspartner en zoek uit wat hen drijft en waarnaar ze op zoek zijn.

Kwantiteit of kwaliteit?

In ieder bedrijf zijn tijd en middelen schaars; tijd en middelen kosten nou eenmaal geld en niemand wil geld verspillen aan een lead waar geen match mee te maken is. De kwaliteit van de lead is derhalve ‘leading’.  Om die kwaliteit te ontdekken en achterhalen, kun je de volgende vragen stellen:

  • Hoe acceptabel is de huidige situatie voor de lead?
  • Welke deadline en compelling hanteert de lead?
  • Welke prioriteit heeft de lead aan het project gekoppeld?
  • Welke voor- en nadelen herkent de lead?
  • Welke definitie van succes hanteert de lead en hoe meet hij dat succes?

Niemand steekt een paraplu op zonder dat het regent.  Met andere woorden, zonder een probleem is er ook geen behoefte aan een oplossing. Een compelling event, zoals een belangrijke gebeurtenis m.b.t. het management, de markt of het budget kan de prioriteit van het probleem positief beïnvloeden. In dat geval zal de lead het probleem immers zo snel mogelijk willen oplossen en zal de perfecte omstandigheid ontstaan om jouw product of dienst te verkopen.

Tot slot ...

Wil je meer weten over dit onderwerp? We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. Je kunt ook vast een kijkje nemen in de lijst met Verkooptrainingen.

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën