055 301 53 19
info@excellenttrainers.nl
Je hebt een prettig gesprek gevoerd. De klant lijkt geïnteresseerd en je hebt een offerte beloofd. Maar onderweg terug begint het te knagen. Waarom zou deze klant eigenlijk veranderen? Wat moet jouw oplossing opleveren? En wie beslist daar straks over?
Je hebt veel gehoord, maar weet nog niet genoeg. Toch ga je aan de slag. Je werkt je voorstel verder uit en zoekt naar argumenten die de klant moeten overtuigen.
Terwijl je iets anders nodig hebt: een beter beeld van wat hem werkelijk in beweging brengt. Daar helpt SPORRT® je bij.
Wat is de SPORRT®-verkoopaanpak?
SPORRT® is de verkoopaanpak van Excellent waarmee je klantbehoefte, waarde en besluitvorming met elkaar verbindt. De letters staan voor Situatie, Probleem, Oorzaak, Resultaat, Risico en Timing.
Deze consultatieve verkoopmethode geeft richting aan je onderzoek. Je ontdekt niet alleen welke oplossing de klant zoekt, maar ook waarom die nodig is en wat er moet gebeuren om een volgende stap te zetten.
Geen vragenlijst die je netjes afwerkt. Wel houvast om te blijven luisteren, door te vragen en te herkennen wat je nog niet weet.
De zes onderdelen van de SPORRT®-methode
Situatie: begrijp eerst de wereld van je klant
Je kunt weten hoeveel medewerkers een bedrijf heeft en toch nauwelijks begrijpen wat je gesprekspartner bezighoudt.
Bij Situatie onderzoek je daarom hoe de organisatie werkt, wat de klant wil bereiken en welke ontwikkelingen aandacht vragen. Niet om je dossier te vullen, maar om zijn wereld te begrijpen. Daarmee leg je ook de basis voor contact: je belangstelling gaat verder dan de vraag of je iets kunt verkopen.
Probleem: neem de eerste klantvraag niet voor lief
Een klant vraagt om nieuwe software. Dan is het verleidelijk om meteen te vertellen wat jouw pakket allemaal kan.
Maar wat gaat er eigenlijk mis met de huidige werkwijze? En is dat het enige probleem?
Bij Probleem onderzoek je waar de klant tegenaan loopt en welke doelen daardoor buiten bereik blijven. Zo voorkom je dat je een oplossing uitwerkt voordat jullie samen helder hebben wat er opgelost moet worden.
Oorzaak: een probleem is nog geen reden om te veranderen
De klant erkent het probleem. Mooi, denk je. Dan zal hij toch ook iets aan een oplossing willen doen?
Maar misschien werkt hij al jaren zo. Het is vervelend, maar blijkbaar niet vervelend genoeg om in te grijpen.
In de Oorzaakfase onderzoek je wat het probleem veroorzaakt aan negatieve effecten. Hoeveel herstelwerk levert het op? Welke afspraken lopen mis? Laat de klant de gevolgen beschrijven. Je wilt begrijpen wat er speelt, niet de situatie groter maken dan zij is.
Resultaat: wat wordt er beter voor de klant?
Als de gevolgen duidelijk zijn, komt de volgende vraag: wat zou het opleveren wanneer dit probleem verdwijnt?
Dan gaat het gesprek niet meer alleen over software. Het gaat over betrouwbare leverafspraken, minder herstelwerk of medewerkers die hun tijd beter kunnen besteden.
Bij Resultaat help je de klant die gewenste verbetering concreet maken. Niet jouw lijst met productvoordelen staat centraal, maar wat hij ermee wil bereiken. Daarop moet jouw oplossing straks aansluiten.
Risico: ook een goede oplossing kan spannend zijn
De klant ziet de voordelen. Toch aarzelt hij.
Misschien vreest hij een moeizame invoering. Of twijfelt hij of medewerkers ermee kunnen werken. Dan helpt het weinig om de voordelen nog eens te herhalen.
Bij Risico onderzoek je wat een keuze onzeker maakt en wat er mis kan gaan: het afbreukrisico. Wat heeft de klant nodig om met vertrouwen verder te kunnen? Soms is dat bewijs, soms een proef of duidelijke afspraken over de uitvoering.
Timing: wie beslist er eigenlijk mee?
Je gesprekspartner is enthousiast. Maar kan hij ook beslissen?
Timing gaat niet alleen over een startdatum, maar vooral over hoe het besluit tot stand komt. Je onderzoekt wie meebeslist, welke informatie nodig is en welke stappen de organisatie moet doorlopen.
De T staat achteraan, maar deze vragen bewaar je niet tot het einde. Je wilt vroeg weten wie betrokken moeten worden. Anders blijkt pas na je voorstel dat de belangrijkste beslisser nog helemaal niet is aangehaakt.
Hoe hangen de onderdelen samen?
Situatie geeft de context. In de POR-fase (Probleem, Oorzaak en Resultaat) onderzoek je wat moet veranderen, waarom dat belangrijk is en wat verbetering oplevert. Daarmee ontstaat de basis voor een businesscase: de onderbouwing van de waarde van een oplossing.
Risico en Timing verbinden die waarde met de keuze die de klant moet maken. Zo werk je toe naar drie gespreksdoelen: heldere uitdagingen, een onderbouwde businesscase en actiecommitment. Dat laatste betekent dat de klant bereid is samen een concrete vervolgstap te zetten.
Het Consultative Selling gespreksmodel laat zien hoe je hiermee werkt.
Stel dat een groothandel planningssoftware zoekt. Je ontdekt dat verkeerde leverafspraken veel herstelwerk veroorzaken. De klant wil betrouwbaarder leveren, maar twijfelt over de koppeling met bestaande systemen. Ook IT moet instemmen.
Een algemene demo is dan niet vanzelfsprekend de beste vervolgstap. Eerst samen met IT de koppelingen en gewenste verbetering onderzoeken kan veel zinvoller zijn. Je kiest het vervolg op basis van wat je hebt ontdekt.
Wanneer gebruik je SPORRT®?
SPORRT® is ontwikkeld voor de verkoop van concepten, software en complexere diensten of producten, bij nieuwe en bestaande klanten.
Juist wanneer de behoefte nog onduidelijk is of meerdere mensen meebeslissen, geeft de aanpak houvast. Je onderzoekt of je werkelijk kunt helpen en wat nog ontbreekt voordat een voorstel zinvol is.Dat geeft je ook een reden om nog géén offerte te maken. Eerst samen verder onderzoeken, in plaats van steeds meer uitwerken op basis van aannames.
Hoe is SPORRT® ontstaan?
Onze trainers ontwikkelden SPORRT® vanuit verschillende salesmethodieken, waaronder Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Insight Sales en Challenger. Zo ontstond onze eigen aanpak voor adviserend verkopen.
De zes onderdelen zijn niet hetzelfde als de vier fases van de Consultative Selling methode: Prepare, Diagnose, Present en Take control. Die beschrijven de bredere route van het verkoopproces. SPORRT® geeft daarbinnen inhoudelijke richting aan het behoefteonderzoek en de besluitvorming.
De onderdelen kennen is één ding. Maar hoe zorg je dat collega’s er ook mee gaan werken? Lees hoe je Consultative Selling laat werken in je hele team door de aanpak te verbinden met vaardigheden en dagelijks gedrag.
Waar moet jij nog gokken?
Pak eens een offerte die bij een klant ligt. Weet je welk probleem hij wil oplossen, wat de gevolgen zijn en welk resultaat hij belangrijk vindt? Ken je zijn twijfels en de betrokken beslissers?
Waar je moet gokken, heb je iets te onderzoeken.
In onze Sales training oefen je met deze aanpak aan de hand van je eigen verkoopsituaties.
Blijft een klant twijfelen terwijl jij al volop hebt meegedacht? Plan een vrijblijvend adviesgesprek en vertel ons waar het vastloopt. We kijken graag met je mee.
