Offerte nieuwe style; hoe maak je een offerte?

Offertes onderhandelen

Neem de klant mee met je offerte

Chris Loos, Trainer / Consultant

"In goede orde hebben wij uw offerte ontvangen". Dat klopt tenminste nog, daar heb je voor gezorgd.

"We hebben zorgvuldig uw aanbieding bekeken.." Eerste leugen: zorgvuldig? Ze hebben helemaal niets bekeken.

"Helaas moeten wij u meedelen dat we niet op uw aanbieding in zullen gaan." Tweede leugen: zo jammer vinden ze dat niet.

Als je van iedereen die zoiets naar je gestuurd heeft, een order zou ontvangen, zou je miljonair zijn. Maar hoe maak je een offerte die geen deal breaker is, maar juist de onderhandelingen opent?

Wat is de relatie tussen Consultative Selling en offertes?

Bij Consultative Selling ligt de focus niet bij het resultaat, maar bij het proces. Door klanten te begeleiden in het hele besluitvormingsproces, zien klanten zelf de waarde in van het aanbod. Vroeger was de offerte een breekpunt: ja of nee. 

In het proces van consultative selling is het ook heel relevant welke stappen je zet voordat je de offerte op tafel legt. Hoe je dat doet lees je in het artikel Het recept voor stakeholder landschap.

Hoe maak je een offerte en pas je Consultative Selling toe?

Consultative Selling goed toepassen betekent dat het contact dat centraal staat niet ten koste gaat van snel willen zijn. Belangrijke onderdelen in een offerte zijn:

-          Precieze aansluiting bij vragen en wensen van de klant

-          Het gevoel van vertrouwen en verbinding tussen inkoper en bedrijf

-          Het gevoel dat er een mogelijkheid is tot aanpassing

Hoe opent jouw offerte de onderhandelingen?

Een offerte moet de onderhandelingen openen in plaats van ze af te sluiten. De offerte maakt onderdeel uit van een proces waarbij elke beslissing met de klant genomen is. Consultative Selling is niet voor niets het adviserend verkopen. Door voortdurend overleg is de klant zelf betrokken bij het aanbod. 

Consultative Selling vraagt om een nieuwe aanpak in het maken van offertes.

Niveau 1. Sales Training

Leer tijdens onze Niveau 1. Sales Training hoe je de besproken elementen jou eigen kunt maken en meer geaccepteerde offertes kunt realiseren.

Wat is belangrijk bij deze offerte nieuwe stijl?

  • Minstens eenmalig uitgebreid overleg plannen
  • Het tot in detail bespreken van alle noden en wensen en de mogelijkheden die daarvoor zijn
  • Het vastleggen en bespreken van hoe de offerte er inhoudelijk uit gaat zien

Wat is het grote voordeel van offertes nieuwe stijl?

Je klant heeft aan het eind van de rit weinig meer om ‘nee’ tegen te zeggen, want alles in de offerte is al besproken. Overleg met de klant staat centraal bij Consultative Selling. Offertes zijn hierdoor niet meer momenten waarop de klant wegloopt, maar het begin van de onderhandelingen, het begin van een ‘ja’. En ze maken onderdeel uit van een proces waarbij de inkoper stapje voor stapje wordt meegenomen naar het aanbod.

Consultative Selling maakt de brug van offerte naar opdracht kleiner en maakt zo offertes een future-proof onderdeel van jouw bedrijf.

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën