055 301 53 19
info@excellenttrainers.nl
Je agenda zit vol. Je spreekt klanten, maakt offertes en lost van alles op. Toch groeit je omzet niet zoals je wilt. Bestaande klanten bestellen ongeveer hetzelfde, mooie kansen schuiven door en nieuwe klanten zoeken komt er steeds niet van. Je werkt hard. Maar waar blijft de groei?
Je verkoopvaardigheden verbeteren begint niet automatisch bij meer gesprekken voeren. Eerst moet je zien waar jouw inspanningen te weinig opleveren. Deze vier pijlers helpen je om dat scherp te krijgen.
Wat zijn verkoopvaardigheden?
Verkoopvaardigheden zijn de vaardigheden waarmee je klantbehoeften onderzoekt, de waarde van jouw oplossing duidelijk maakt en de klant helpt om een passend besluit te nemen. Denk aan luisteren, doorvragen, kansen herkennen en concrete vervolgafspraken maken.
Die vaardigheden moeten ook buiten één goed gesprek hun werk doen. Je wilt bestaande klanten verder helpen, nieuwe kansen opbouwen en voorkomen dat veelbelovende trajecten stilvallen.
1. Ontwikkel bestaande klanten verder
Je kent je klant al jaren. Je reageert snel, lost problemen op en de samenwerking is prettig. Toch blijft de omzet ongeveer gelijk. Het contact gaat vooral over lopende opdrachten, planning en zaken die geregeld moeten worden. Je onderhoudt de relatie, maar ontdekt nauwelijks nieuwe mogelijkheden.
Dat kan ongemerkt gebeuren. Je spreekt steeds dezelfde contactpersoon en denkt inmiddels te weten wat er speelt. Ondertussen veranderen de plannen van de organisatie, ontstaan elders problemen of gaat een andere leverancier met een nieuw vraagstuk aan de slag.
Een tevreden klant is niet automatisch een klant bij wie je alle kansen ziet.
Plan daarom ook gesprekken die niet over de lopende bestelling gaan. Onderzoek waar de organisatie naartoe wil, wat die ontwikkeling belemmert en wie daarbij betrokken zijn. Misschien kun je op een ander terrein meer betekenen dan de klant nu van je verwacht. Zo ontwikkel je een account vanuit wat de klant nodig heeft, niet vanuit wat jij nog wilt verkopen.
2. Maak consultative selling concreet
De klant noemt een probleem en jij herkent het meteen. Je legt uit hoe jouw oplossing werkt, laat mogelijkheden zien en beantwoordt vragen. Je gesprekspartner luistert geïnteresseerd. Maar daarna gebeurt er weinig.
Hij weet nu meer over jouw aanbod. Alleen is nog onvoldoende duidelijk waarom veranderen voor hem de moeite waard is.
De Consultative Selling-methode vraagt om een andere volgorde: eerst begrijpen, daarna adviseren. Niet alleen vaststellen wat er misgaat, maar ook onderzoeken waardoor het ontstaat en wat het de klant kost als het zo blijft.
Daarvoor heb je meer nodig dan een lijst met open vragen. Met goede vraagtechnieken in verkoopgesprekken bouw je voort op het antwoord. Je neemt geen genoegen met woorden als ‘efficiënter’ of ‘betere service’, maar maakt samen concreet wat de klant daarmee bedoelt.
Bij Excellent gebruiken we hiervoor SPORRT®: Situatie, Probleem, Oorzaak, Resultaat, Risico en Timing. Die structuur helpt je om verder te kijken dan de eerste klantvraag. Daardoor kun je jouw voorstel verbinden aan een verandering die voor deze klant werkelijk van belang is.
3. Breng verkoopkansen naar een besluit
De offerte ligt er. Je contactpersoon is positief. Toch verschuift de verwachte opdracht steeds een maand. Jij blijft opvolgen, maar krijgt niet helder wat er nodig is om verder te komen.
Zo kan je overzicht vol kansen staan, terwijl de omzet onzeker blijft.
Een verkoopkans ontwikkelen is iets anders dan regelmatig vragen of er al nieuws is. Onderzoek wie bij het besluit betrokken zijn, waarover nog twijfel bestaat en welke afwegingen de organisatie moet maken.
Spreek vervolgens af wat de volgende stap moet opleveren. Bijvoorbeeld dat de financieel verantwoordelijke meedenkt over de investering of dat gebruikers toetsen of jouw oplossing past. Maak duidelijk wie wat doet en wanneer jullie de uitkomst bespreken.
Een volgend contactmoment is niet automatisch een volgende stap.
Daarom is regie nemen in je verkoopgesprek zo belangrijk. Je helpt de klant vooruit, zonder druk te zetten op een besluit waarvoor belangrijke informatie nog ontbreekt.
4. Blijf je salespipeline vullen
Zodra het druk wordt, verdwijnt acquisitie naar de achtergrond. Eerst die offerte afmaken. Eerst die klant helpen. Nieuwe contacten leggen kan volgende week ook nog.
Tot een grote opdracht afloopt of een veelbelovende kans toch niet doorgaat. Dan moet er ineens nieuwe omzet komen, terwijl je nog moet beginnen met de gesprekken die daarvoor nodig zijn.
Je salespipeline bestaat uit de verkoopkansen waaraan je werkt, van eerste contact tot besluit. Die blijft niet vanzelf gevuld doordat je agenda vandaag vol zit.
Maak daarom ook in drukke weken ruimte voor nieuwe contacten. Kies bedrijven met een vraagstuk waarbij jij aantoonbaar kunt helpen. Verwoord kort welk probleem je oplost en waarom een kennismaking voor hen relevant is.
Het gaat niet om zoveel mogelijk mensen benaderen. Het gaat om passende contacten leggen en die gericht verder ontwikkelen. Zo voorkom je dat je pas aan toekomstige omzet werkt wanneer je die dringend nodig hebt.
Hoe kun je jouw salesvaardigheden ontwikkelen?
Houd de vier pijlers in balans, maar probeer niet alles tegelijk te verbeteren. Kijk eens naar je laatste drie verkooptrajecten. Waar bleef de voortgang achter? Kende je de klantbehoefte onvoldoende, sprak je niet met de juiste mensen of ontbrak een concrete vervolgstap?
Kies één vaardigheid die je in je volgende gesprekken bewust gaat oefenen. Laat een collega meeluisteren of bespreek achteraf wat je deed en welk effect dat had. Verkoopvaardigheden leren wordt concreter wanneer je niet alleen naar de uitkomst kijkt, maar ook naar jouw eigen gedrag.
Wil je deze vaardigheden niet alleen individueel ontwikkelen, maar ook terugzien in de werkwijze van je team? In Consultative Selling als vliegwiel lees je hoe je oefenen, begeleiden en dagelijks toepassen met elkaar verbindt.
Waar blijft jouw groei nu steken?
Herken je dat je hard werkt, maar te weinig commerciële groei ziet? In onze Sales Training werk je met eigen praktijksituaties en krijg je feedback op je aanpak. Tussen de trainingsdagen pas je het geleerde toe in klantgesprekken.
Neem contact met ons op of plan een vrijblijvend adviesgesprek. Dan kijken we samen waar jouw verkoopaanpak vastloopt en welke vaardigheden jou of je team helpen om meer opdrachten binnen te halen.
