Een excellente dag dankzij een goed verkoopgesprek

Een Exccellente dag

Nieuwsgierigheid voert de boventoon

Ron Hummel, Trainer

Geplaatst op

Een goed verkoopgesprek

Elke keer als ik Lou Reed’s Perfect Day hoor, denk ik terug aan een verkoopgesprek in 1995 met Arie Sinnege, chief procurement officer (CPO) van een internationaal prospect. Door dat verkoopgesprek met Arie, is dat internationale prospect nu mijn grootste klant.

(Arie Sinnege stond bekend als een norse, moeilijke man. Dat was althans de mening van verkopers die Arie ooit in een verkoopgesprek waren tegengekomen. Arie had de gewoonte om je zwijgend, met armen over elkaar aan te kijken en vragen zo kort mogelijk te beantwoorden. Menig verkoper vertrok na zo’n verkoopgesprek met Arie met kletsnatte oksels en licht gebogen rug. (Wil je weten wat je doen moet om positief over te komen? Klik hier.)

In maart 1995 was het mijn beurt voor een verkoopgesprek met Arie. Ik was ervan overtuigd dat een goed verkoopgesprek met Arie alleen mogelijk was als Arie ook een goed gesprek met mij wilde hebben. Ik moest, met andere woorden, op persoonlijk vlak een verbinding met Arie zien te maken. Zonder die verbinding zou een goed verkoopgesprek onmogelijk zijn; je kunt pas op inhoud met elkaar praten als er een verbinding tot stand is gekomen. Mensen doen immers zaken met mensen… (Zie ook het artikel: Maak jouw klant de held! voor inspirerende gedachten.)

Als voorbereiding op het verkoopgesprek met Arie heb ik alle relevante websites van zijn bedrijf bekeken en heb ik veel over (en van) hem gelezen op Twitter, LinkedIn en Facebook. Ik was niet alleen geïnteresseerd in zijn bedrijf, maar ook in hem als mens. Ik wilde weten wat hij had gestudeerd en wat zijn werkervaring was. Over het bedrijf wilde ik graag weten welke marktpositie het heeft, welke kansen ze zagen en welke innovaties ze hadden doorgevoerd. Maar ook welke organisatiestructuur ze kennen en wie de belangrijkste concurrenten zijn.

Om niet in de valkuil te vallen van de aannames en/of verkeerde conclusies, wilde ik nieuwsgierig worden. Ik zocht niet naar antwoorden; ik zocht naar de vragen voor mijn verkoopgesprek.

Toen ik die ochtend in maart 1995 het bedrijventerrein opreed, mijn auto parkeerde en naar de ontvangsthal liep, voelde ik dat ik klaar was voor het verkoopgesprek met Arie. Na enig wachten werd ik opgehaald door zijn secretaresse. Ze bracht me naar een spreekkamer, schonk een kop koffie voor me in en vroeg me nog even geduld te hebben; Arie was iets verlaat. Een paar minuten later kwam Arie binnen. Hij begroette me kort, ging zitten, vouwde zijn armen over elkaar en keek me een tijdje stil aan. “Zeg het maar, wat kan ik voor je doen?”

Anderhalf uur later stond ik op en schudde Arie nogmaals mijn hand. “Leuk dat wij zoveel gemeen hebben, hè? Wij hanteren exact dezelfde filosofie als jullie, een partner levert meer dan alleen een leverancier. Leuk je gesproken te hebben!”

Terwijl ik het bedrijventerrein verliet, hoorde ik op de radio Lou Reed’s Perfect Day en was het roerend met hem eens. Bij een perfect verkoopgesprek past een perfecte dag…

Tot slot ...

Wil jij ook een goed verkoopgesprek kunnen leiden? We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen liggen! Neem vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. Je kunt ook vast een kijkje nemen in onze lijst met Verkooptrainingen.

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën