Vliegwiel

Wat als Consultative Selling niet werkt?

Geef een boost aan jouw omzet

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Als ‘van visie naar Consultative Selling’ uitblijft

Alfa Accountants heeft de missie klanten nog meer centraal te stellen en nog meer waarde toe te voegen in klantgesprekken. De missie is helder, aan de slag!

Als je als bedrijf zo’n gave visie hebt, maar je ziet consultative selling niet altijd in de praktijk gebeuren, dan zal je als directie of raad van bestuur een root cause analysis moeten maken. Dat lijkt lastig, maar is makkelijker dan je denkt.

Root cause analysis

Blijft een kantoor of een medewerker steken, of komt hij zelfs moeilijk in beweging, dan weet je aan het eind van dit artikel dat je op 3 assen kunt sturen, te weten: zin, weten en kunnen. En om te kunnen sturen heb je voor ieder van die 3 assen wat huiswerk te doen. Maak een root cause analysis op de grootheden zin, willen en kunnen.

Zin

Het kan zijn dat mensen de ‘zin’ niet zien. Wat bedoelen we daarmee? Consultative Selling is een middel om jouw doelen te behalen. En dat zijn niet alleen omzet, marge en marktaandeel, maar we hebben doelen en een missie om onze ambitie te realiseren. Visie, missie, doelen? Hoe zit dat ook alweer in elkaar?

Missie

Op topniveau is de corporate visie van ons bedrijf bepaald; die visie is ons bestaansrecht. Om die visie te realiseren hebben we per periode een missie (een speciale taak). De corporate missie vertalen we naar onze afdeling. Je ziet het, het is een eenvoudig getrapt model.

Dashboard

Als medewerkers geen zicht hebben op hun doelstellingen, dan weten ze niet wanneer ze het goed doen. Dan ontbreekt hun zingeving.

Consultative Selling is veel ‘geven’ aan klanten. Het is daarom goed heldere doelen te stellen om jouw missie te bereiken.

Voorbeelden van doelen:

  1. Omzet, marge, we moeten naar x marktbewerking
  2. Maar je kunt ook cultuurdoelen hebben: we moeten van productverkopers naar Consultative Selling
  3. Een betrokkenheidsmonitor of medewerkerstevredenheid
  4. Of we moeten meer pro-actief werken, meer ondernemerschap in onze cultuur

Kortom: hoe gaan we meten?

Strategische klokken bestaan vaak uit een dashboard van 6 KPI’s. Een lekker visueel sturingsmiddel. Een dasboard is daarmee een lekker visueel sturingsmiddel om de ambitie vier keer per jaar te checken:

  1. Waar staan we nu?
  2. Moeten we de missie aanpassen voor dit kwartaal om de visie (S20) te bereiken?
  3. Ben ik iedere dag nog bezig met de strategische doelen, of ben ik bezig met de waan van de dag?
  4. Op persoonlijk niveau: wat draag ik bij?
  5. Welk dashboard gaat beter uitslaan als ik in mijn team zoveel extra opdrachten kan verwerven?

Mensen hebben systemen nodig om te meten en om te kunnen sturen. Er komt een cijfer uit, dat zegt iets als een cijfer blijft hangen of vooruit gaat. Dashboards bekijk je in jouw team per kwartaal.


Waarom geven dashboards vorm aan zingeving?

  1. Het is motiverend, ik heb het zelf mede vormgegeven. Dat geeft een enorme schwung natuurlijk.
  2. Het haalt u uit de waan van de dag.

Willen

Waarom voelen inhoudsdeskundigen zoals advocaten, consultants en IT-professionals schroom als het gaat om het verwerven van opdrachten? Het beeld van het verwerven van opdrachten wordt door veel accountants (maar ook andere professionals) geassocieerd met verkoop. En verkoop voelt al snel als het aansmeren van zaken waar mensen niet om vragen. Dat is op zijn minst niet inspirerend.

Belemmerende overtuiging

Volgens Ellis, Jacobs, Walen en Backx zijn er twaalf belemmerende overtuigingen. Ook al weet je rationeel dat er weinig reden is tot schroom, veel professionals hebben er last van. Sterker, iedereen heeft weleens last van belemmerende overtuigingen. Je denkt dan bijvoorbeeld dingen als:

  • Bij verkoop moet ik mensen manipuleren
  • Ik wil mensen niets opdringen
  • Ik moet me anders voordoen dan ik ben
  • Die klant zit toch helemaal niet op mij te wachten
  • Ik zal maar niets zeggen, want anderen vinden mij dan misschien wel dom

Het effect van jouw belemmerende overtuigingen is vaak dat je je ongelukkig(er) of onzeker(der) gaat voelen. Zeker wanneer je hier regelmatig last van hebt, is het de moeite waard om jouw negatieve gedachten kritisch te evalueren, positiever te leren denken en vooral helpende overtuigingen tegenover die belemmerende te plaatsen.

Kunnen

Onder ‘kunnen’ verstaan we de skills die nodig zijn om bij te dragen aan het behalen van de missie.

Tot Consultative Selling commerciële vaardigheden behoren:

  1. Openingstechniek: hoe pitchen we op een manier dat mijn boodschap echt impact maakt?
  2. Vraag- en interviewtechnieken: hoe bouw je een goede inventarisatie?
  3. Bezwaartechniek: welke stappen volg je, wat wil je bereiken en wat is cruciaal in effectief omgaan met bezwaren?
  4. Koopsignalen: hoe identificeer je een koopsignaal? En hoe verzilver je hem vervolgens?
  5. Argumentatietechniek: hoe presenteer je een klant wat de waarde is van jouw oplossing?
  6. Egocentrisme: hoe zorg je voor een goede balans tussen zijn belang en dat van jouw bedrijf?
  7. Afsluittechnieken: hoe vraag je een klant om tot zaken te komen?
  8. Accountmanagement: hoe houd ik in de juiste rites contact met klanten? Wanneer en hoe vraag je een klant een actieve referent te worden?

Uitstelgedrag

Het vliegwiel van opdrachtverwerving vraagt continu om kleine duwtjes om op gang te blijven. Dat vraagt om discipline en gewenning, en om afstemming tussen professionals, managers en de eventuele salesafdeling, zodat opdrachten verwerven een standaard onderdeel wordt van het werk en niet alleen in beeld komt als er even geen klus is. Want dan ben je namelijk vaak te laat.

Future-proof worden

Discipline is doorzetten, zorgen dat het nieuwe gedrag in ons DNA komt, een gewoonte wordt.

Waarom wel?

En waarom zou u dan wel tijd en moeite stoppen in het actief vinden van opdrachten? Vanuit oogpunten van de eigen organisatie is dat wel duidelijk. Die wil uiteraard voldoende omzet. En daarnaast willen veel organisaties liever werken vanuit het 'trusted advisor-model' en niet vanuit prijsvechten. De klant vindt het meestal ook een goed idee: die doet liever zaken met een inhoudelijke expert die goed voor zijn belangen opkomt dan met een sales met een omzettarget.

En wat zit erin voor de professionals zelf? Wat wij veel terughoren: invloed op het soort opdracht; leukere opdrachten (past beter, of bijvoorbeeld minder reisafstand); mooi om dichter op de business van de klant te werken; geeft voldoening en waardering; doorgroei naar vertrouwde adviseur en betere kansen in de eigen organisatie en de rest van de arbeidsmarkt.

Veel plezier bij het verwerven van mooie opdrachten ...

Tot slot ...

Wil je gratis een voorbeeld van Consultative Selling ondervinden? We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen op verbeterd salesrendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.