Nieuwe subsidieregeling: Lees hier alles over het STAP-budget.
204.935 Tevreden cursisten
Winnaar Trainers Award 2021
20+ jaar Experts in commerciële groei

Online sales blog

Consultative Selling; valkuilen in het salesproces

Consultative Selling; valkuilen in het salesproces

in Consultative Selling

Als sales consultant moet je tijdens het Consultative Selling sales proces veel salesactiviteiten tegelijk managen. Je mist grip door te weinig overzicht en dat geeft je een machteloos gevoel.

Je merkt dat je deadlines mist en daar maak je je zorgen over. Bovendien worstel je ermee offertes gedetailleerd af te ronden. Je laat in je salestaken steken vallen in de opvolging van CRM-salesactiviteiten. En dat voelt niet meer goed; gedoe.

Telkens wanneer je te laat bent of je minder goed kunt voorbereiden, krijgt je zelfvertrouwen een deuk.Terwijl jouw kwaliteit beter is, stagneert je conversie. Daar baal je van. En dat is niet zonder consequenties: klanten geven vaker aan dat ze niet met je verdergaan.

Welke groeivalkuilen zorgen ervoor dat je sales proces uit balans raakt?

Ontdekt wat modern Consultative Selling je kan brengen. En lees welke valkuilen je kunt vermijden.

In dit artikel helpen we je de bottleneck te ontdekken. Daarbij lees je hoe moderne Consultative Selling sales consultants hun verkoopgesprek beter in kunnen richten. Ga weer enthousiast en vol goede moed aan de slag.

Wat levert Consultative Selling je op voor je sales proces?

Stel, je hebt overzicht en prioriteit in sales activiteiten. Je bent enthousiast omdat je doelen helder en meetbaar zijn. Je bent trots omdat meer opdrachten doorgaan. Je kunt je taken in alle rust uitvoeren. Zelfs in hectische, complexe sales processen. Dat geeft veel voldoening.

Hoe zou het zijn als jouw Consultative Selling:

  • Extra omzet maakt. Je maakt veel meer klanten blij met jouw oplossingen.
  • Direct meer toegevoegde waarde levert; in minder tijd.
  • Zorgt dat jouw adviezen vaker worden overgenomen. Dat geeft zoveel meer werkplezier.

Het geheim van concrete doelen

En wat veel sales consultants doen, is dat ze OKR’s organiseren. Een systeem waar o.a. Google en LinkedIn mee werken. OKR’s helpen je bij de realisatie van targets. OKR staat voor Objectives and Key Results. Het maakt het Consultative Selling sales proces transparant en helpt je van een groot jaartarget kleine, concrete stappen te maken. En dat is helemaal niet zo gek, dat doen wij ook.

Wij werken ook graag met concrete weekdoelen. Maar het biedt geen oplossing voor overzicht en prioritering. Daarbij, als je niet precies weet hoe je fases van modern Consultative Selling moet vormgeven, dan loop je een levensgroot risico. Je moet weten wat in jouw situatie een goed verkoopproces is. Anders ontwikkel je een verkoopproces wat onvoldoende werkt.

We hebben daar te veel voorbeelden van gezien. Dat is niet handig, daar doen we het niet voor.

Vul de integrale behoefte van de klant in

Om een succesvolle sales consultant te zijn, is het van belang om je niet te richten tot enkel één aspect van het salesproces, maar om een totale oplossing de klant aan te bieden. Met als resultaat dat het onderscheidende voordeel groter wordt.

Voorkom een lage scoringskans:

Er is een rode lijn te ontdekken in het verbeteren van scoringskansen:

  1. De juiste tijd en middelen per fase van je salesproces te alloceren.
  2. Lage scoringskansen ontstaan wanneer je te weinig investeert in een klant.   

De resultaten moeten snel de lift in. Kijk scherp naar deze factoren:

  • Verdiep je in je consultative selling op de uitdagingen van de klant én het inkoopproces van de klant. Praat uiterst beperkt over jouw producten of diensten.
  • Ontdek de klantorganisatie en de beslissers. Als je ontdekt hoe de organisatie in elkaar steekt, dan kun je op de verschillende contactniveaus de belangen van invloedrijke stakeholders in kaart brengen. Speel in op de belangen van de klant en voeg daar waarde toe.  
  • Het proces wint altijd. Salesprocessen winnen altijd. Dus als resultaten tegenvallen, maak dan een root-cause analysis van jouw Consultative Selling aanpak.
  • Zorg dat de directie voldoende grip heeft op het salesproces. Sales consultants en het salesmanagement hebben te vaak onvoldoende kennis van het inkoopproces van de klant. Hierdoor is het lastig juiste actiestappen te bedenken die voor de klant interessant zijn.
  • Verbeter de Consultative Selling rapportage. Het is lastig om bij iedere klant op een ander moment de waarde te creëren. Realiseer concrete en simpele actieplannen om waarde aan te tonen.
  • Zet in op een kwaliteit-risico bepaling. Veel bedrijven hebben geen on-going klantkwalificatie geborgd in het Consultative Selling proces. Hierdoor kan het salesmanagement onvoldoende aansturen op parameters.
  • Verkort de leadtijd. Vaak zijn er geen parameters die gericht zijn op kwalificatie. De Consultative Selling beoordeling van de problemen van de klant mag vaak veel grondiger. Werk de kwaliteit van de oplossingen uit in een businesscase.

Consultative Selling gespreksmodel

Wil je meer weten over de consultative selling verkoopproces, lees ons artikel Consultative Selling gespreksmodel.

EN NU JIJ

Consultative Selling gaat over doelen en verantwoordelijkheid nemen. Dat zijn de belangrijkste voorwaarden voor snelle groei zonder drama.

De beste manier om jouw sales te optimaliseren is om te werken met kwartaaldoelen en key results.

Ga aan de slag!

Wil je ondersteuning bij het creëren van jouw Consultative Selling aanpak? Zoek je een aanpak waarmee je jouw adviesvaardigheden en salesimpact vergroot? En wil je jouw scoringsratio duurzaam laten groeien? Volg dan Niveau 2. Consultative Selling en ervaar de kracht van de SPORRT®- groeiformule.

auteur afbeelding

Over de schrijver

Content Team

Meer Sales?

Ons Content Team bestaat uit een mix van L&D experts, Sales en Management professionals, Trainers, Communicatie specialisten en digitale vormgevers. Ieder heeft met zijn eigen rol een belangrijke verantwoordelijkheid in het bedenken, ontwikkelen, optimaliseren en distribueren van onze content. De Excellent content is door de combinatie van fysieke trainingen en onze (online) kanalen een must voor iedere Sales Consultant.


Categorieën

Alle categorieën van Excellent Sales Tips

Vind je sales interessant?

Vul dan hier jouw email in en krijg elke maand de laatste verkoop en management tips.

Meer klanten en omzet?

Download onze gratis snelreaders!

Bekijk e-books

Vergeet je gratis e-book niet!

Klaar om veel deals te winnen?