Consultative Selling: hoe creëer je de 'klik'?

Discussion between partners

Zijn wat je klant nodig heeft

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Consultative Selling: hoe creëer je de ‘klik’?

Het is de best mogelijke situatie voor elke verkoper. De klant voelt een ‘klik’ met het product: dit product is precies wat hij of zij nodig had. Dat is waar Consultative Selling zich mee bezig houdt: die ‘klik’. Maar hoe zit het ook alweer? Wat is Consultative Selling nu precies? En hoe krijg je die ‘klik’?

Consultative Selling: het belang van de ‘klik’

Consultative Selling is een methode die inziet hoe belangrijk de ‘klik’ tussen een inkoper en het aanbod is. De ‘klik’ zorgt ervoor dat:

- Inkopers zelf snappen hoe het product aansluit op hun noden; ze zien de meerwaarde van het product veel sneller

- Inkopers een veel sterkere band hebben met het product en zijn aanbieder

- Inkopers de aanbieder vertrouwen en dus eerder open zullen staan voor het aanbod

In de schoenen van de klant

Die klik ontstaat niet vanzelf. Consultative Selling vraagt een actieve benadering van de verkoper. De verkoper laat zijn eigen perspectief los en gaat in de schoenen staan van de klant. Consultative Selling is het zogezegd ‘adviserend verkopen’. De verkoper adviseert vanuit de noden van klanten. Die krijgen zo het gevoel dat zij en de verkoper in hetzelfde team zitten.

De nieuwe taken van de salesafdeling

Consultative Selling is een heel nieuwe houding tegenover verkoop. Het vraagt dan ook nieuwe soorten taken om de ‘klik’ optimaal te bewerkstelligen. Die nieuwe taken zijn bijvoorbeeld:

- De noden en wensen van de inkopers identificeren en inkopers zelf ook inzicht geven in die noden

- Noden van de toekomst identificeren en te voorzien

- Oplossingen ontwikkelen die daar specifiek op aansluiten

De ‘klik’ = relatie

Consultative Selling is dus een belangrijke manier om een relatie op te bouwen met een klant. Juist die relatie is belangrijk om future-proof te blijven. Het kernbegrip is daarbij ‘noden van de klant’. Als we klanten inzicht geven in hun noden en zelf op basis daarvan een aanbod doen, dan ontstaat die zo waardevolle ‘klik’. Elke inkoper heeft een unieke behoefte. Het is die unieke behoefte waar verkopers specifiek in moeten voorzien. 

Verschil moet er zijn – de extreme variant

Verschillende producten worden al sinds jaar en dag op verschillende manieren aan de klant gepresenteerd. Verzekeringen bespreek je niet in een showroom en auto’s verkopen is toch echt iets heel anders dan theesoorten aanbieden. Consultative Selling gaat nog verder. Bij Consultative Selling krijgt elke klant een eigen aanbod, vanuit zijn unieke behoefte (zie ook de blogs over).

Consultative Selling: de verkoper als begeleider

Bij Consultative Selling krijgt de verkoper een sterk begeleidende rol:

- Het is de verkoper die de inkoper inzicht geeft in zijn noden en de mogelijkheden die er voor die specifieke noden zijn

- De verkoper is de motor achter het beslissingsproces van zijn klanten

- Achter de schermen is de verkoper bovendien verantwoordelijk voor het kennen van die noden en het creëren van een nauwsluitend aanbod

Het hele proces, van vraag tot aanbod, ligt in handen van de salesmensen.

Future-proof = een relatie met de klant

Inkopers weten steeds meer zelf hun weg te vinden naar producten. Juist daarom is het zo belangrijk om het belang te zien van de ‘klik’. Door de ‘klik’ kunnen bedrijven een relatie opbouwen met hun klanten. Consultative Selling speelt daar een grote rol in. Door de inkoper bij het proces van het herkennen van noden en het kiezen van een oplossing te begeleiden, kunnen verkopers de ‘klik’ actief tot stand brengen. De relatie die dan ontstaat maakt bedrijven future-proof.

Tot slot ...

Wil je leren hoe je jouw bedrijf met Consultative Selling future-proof maakt? Kijk bij onze training Consultative Selling of neem vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.

 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën