Hoe krijg je de professional aan Consultative Selling?

Professionals Consultative Selling

Investeren in je professionals

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Train de professional

Steeds meer bedrijven zetten de stap hun organisatie future-proof te maken met Consultative Selling. Hoe krijg je professionals mee in de nieuwe aanpak? Waarom lukt dat niet altijd vanzelf? Dit artikel bespreekt de drie stappen om professionals in het veld opleiden naar Consultative Selling: coach je professionals, maak duidelijke keuzes, en tot slot: implementeren en attenderen.

Weet je, je kunt een paard naar een rivier leiden, maar drinken moet hij zelf doen. Zo kun je een professional de juiste aanpak voorhouden, maar hij moet ervan overtuigd zijn dat dit bijdraagt aan succes en weten hoe hij die aanpak moet hanteren. (Lees meer in het artikel: Waarom is Consultative Selling zo inspirerend?)

Consultative Selling: waarom volgen de professionals niet vanzelf?

Je hebt Consultative Selling overgenomen als de nieuwe future-proof salesaanpak, maar de professionals in het veld lijken het maar moeilijk te vinden. Herken je dat? Er kunnen twee grote oorzaken zijn:

-   Er is geen concrete verwachting vanuit de organisatie over de commerciële activiteiten van professionals.

-   Professionals zijn hoog opgeleid in hun specialistisch gebied, maar niet in klantwerving. Ze weten simpelweg niet hoe of wat.

Met name deze laatste oorzaak vraagt extra aandacht vanuit het bedrijf.

Hoe belangrijk zijn de professionals?

Als we effectief willen werken met Consultative Selling moet iedereen mee doen. Juist de professionals zijn een belangrijke schakel in het proces. Zij staan tussen jouw bedrijf en de klant. Om succes te halen bij de klant, is het nodig tijd te investeren in de professional, hem te laten inzien dat Consultative Selling de juiste aanpak is en hoe de professional het succesvol toepast. Een paard trainen maakt hem sterk.

Stap 1: Coach je professionals

Iedereen kan aan vaardigheden werken. Commerciële activiteiten zijn niet altijd zo vanzelfsprekend voor de professionals in het veld. Een dressuurpaard dat gebruikt gaat worden als springpaard, blijft een paard, maar moet nieuwe technieken leren toepassen.

We snappen vaak moeilijk hoe anderen moeite met iets kunnen hebben dat wij als zo vanzelfsprekend beschouwen. Managers zijn vaak wel getraind op de vaardigheden die komen kijken bij Consultative Selling, in tegenstelling tot professionals. De eerste stap naar Consultative Selling in het veld is simpelweg het besluit om met deze professionals te werken aan de vaardigheden die zij hiervoor nodig hebben.

Stap 2: Maak keuzes

Medewerkers zijn druk genoeg, inclusief jezelf en degenen die je moet coachen. Bovendien kan Consultative Selling op zoveel concrete manieren, dat de takenlijst oneindig zou worden. Zie hier het belang van keuzes maken. Het is goed om te kiezen:

-   Wie je coacht. Liever één professional goed begeleiden, dan dertig half. Frustratie voorkomen is belangrijk

-   Wat de doelen zijn. Waar wordt naartoe gewerkt? Wat wil je van de professional? Waarop beoordeel je hem/haar?

-   Wat de taken zijn (bespreek deze samen met de professional). Welke salesactiviteiten zijn belangrijk? Hoeveel tijd mag dat kosten? Door dit samen door te nemen met de professional leert hij keuzes maken. Hij is degenen die ze ook zal moeten uitvoeren

Stap 3: Implementeert en attendeer

En dan is het einde in zicht. De acties zijn helder, het eindpunt Consultative Selling komt dichtbij. Maar hoe zorg je ervoor dat de professionals het eindpunt ook echt halen? Een goede manier is het afspreken van herinneringsmomenten en ze attenderen op hun leergang. Korte acties helpen de professional gefocust te blijven op hun leergang en het doel.

Wat is de bijdrage aan future-proof?

Om effectief bezig te gaan met Consultative Selling, moet iedereen de neus dezelfde kant op hebben. De professionals in het veld zijn een belangrijke schakel in het contact met de klant, maar juist zij zijn vaak niet getraind in het succesvol toepassen van Consultative Selling. Met deze drie stappen - coachen, kiezen en implementeren & attenderen help je professionals vaardigheden te ontwikkelen die bijdragen aan de future-proof status van je bedrijf.

Tot slot ...

Wil je meer weten over dit onderwerp? We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen liggen! Neem vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. Je kunt ook vast een kijkje nemen in onze lijst met Verkooptrainingen.

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën